Relatoria Derribando Mitos

RELATORIA DERRIBANDO MITOS
ADMINISTRACION COMERCIAL

1. Que problemas o situaciones se plantean?
De acuerdo a la lectura realizada, el autor nos muestra la cuota del mercado frente a lagestión orientada al margen comercial.
La problemática que se plantea es la tendencia de las compañías de hoy, maximizar la cuota del mercado, bajando costos o entregando algún producto innovador,fenómenos como la competencia global, el exceso de la capacidad y de la debilidad de la demanda, nos dan como resultado los bajos márgenes de beneficios en las compañías.
La tendencia muestra que estaproblemática se va a incrementar en los próximos años, la situación que nos presentan es resolver la pregunta en este momento es cual seria el plan que los directivos deberían seguir ante estasituación?
2. Que posición o solución le da el autor de la lectura?
El programa de cambio que recomienda el autor es la de pedir a los directivos que reenfoquen los activos y la organización desdelas finanzas hasta la fabricación, a marketing y ventas, para lograr un beneficio sostenible mas alla de la cuota del mercado.
Nos pide renunciar a la cuota del mercado ya que reducir los costosproporciona beneficios de una manera rápida pero no es la via adecuada, la mejor manera es la de innovar ya que con esta conseguimos no solo la cuota del mercado sino volumen y crecimiento en ventas queson los mejores indicadores del verdadero éxito.
Se presentan dos culturas empresariales las agresivas y las pasivas, las agresivas están en pro del crecimiento de la cuota del mercado originandoguerras de precios y haciendo que la competencia reaccione de la misma manera o peor que ellos y la pasiva se concentra en trabajar en conseguir entregar a los clientes un mayor valor por menor precioy esto se replantea cada vez que el cliente dice que se va a comprar a la competencia, en los dos casos se pierde el rumbo hacia la obtención de los resultados.
El autor nos propone un programa...