relatoria

La Estrategia y su mano más fuerte
En la mayoría de las adquisiciones se fracasa al generar sinergia. Las mejores jugadas estratégicas de una empresa son aquellas que suplen más que las que se complementan, es el modelo de negocios dominante de una empresa, esta es una forma de decir “pastelero a tus pasteles”, en otras palabras las empresas deberían favorecer a su mano dominante. Se puedeargumentar que existen dos manos organizacionales: Una mano subordinada y una mano dominante.

Dos modelos de Negocios diferentes
El primer tipo de empresa compite con un modelo de sistemas complejos, ejemplo: IBM, Cisco y SAP. En cambio el segundo modelo compite en operaciones de volumen, ejemplo: Nestlé, Nike y Sony.
Las empresas de la primera categoría, sus principales clientes son grandescompañías, en cambio, las de segunda categoría, son orientadas al consumidor. En este modelo de sistemas complejos los proveedores buscan crear una base de clientes compuesta de algunos miles, con apenas un apuñado de transacciones por cliente al año, a su vez, el modelo de operaciones de volumen, los proveedores intenta adquirir una base de clientes compuesta de millones de consumidores, con decenase incluso centenares de transacciones por cliente al año.
En estos dos modelos organizacionales, se originan dos estructuras muy distintas, una enfocada a cultivar relaciones y la otra a sistematizar transacciones.

Existen siete fases de la cadena del valor clásica:
1) Investigación: En el modelo de sistemas complejos, la investigación posee un sesgo cualitativo, porque cada clienteconstituye una realidad de mercado entre sí. En contraste el modelo de operaciones de volumen se centra en la uniformidad y escalabilidad de las transacciones.
2) Diseño: La esencia de los sistemas complejos es que afronten complejidad, en este modelo deben unir subsistemas dispares en un diseño único, es decir, deben integrar modelos. En cambio, el objetivo de las operaciones de volumen es producirresultados minúsculos que se integran en sistemas más grandes sin ser modificados en el camino.
3) Abastecimiento: En los sistemas complejos abastecerse dice relación con asegurar los elementos más escasos en oposición a obtener el precio más bajo de los componentes de más alto volumen, en cambio, en una operación de volumen el foco de abastecimiento no está en el margen, sino en la media, es decir,minimizar costos de compra y de almacenamiento de los elementos más comúnmente adquiridos.
4) Fabricación: En el modelo de sistemas complejos no existen procesos realmente repetibles, nunca dos piezas de equipo pesado ni dos proyectos son exactamente iguales. En contrapartida, con el modelo de sistemas de volumen, lo que llevan a que cada píldora de una receta sea idéntica a todas las otras.
5)Mercado: En el modelo de sistemas complejos ningún miembro de la cadena de valor puede proveer todos los productos y servicios de extremo a extremo, es decir, el foco del marketing es alinearse adecuadamente con socios y aliados, para así crear relaciones que le otorguen el visto bueno para liderar y hacer que otros quieran aliarse con sus esfuerzos, en cambio, en el sistema de operaciones devolumen, en que toda la oferta está constituida en un paquete, en el cual la cadena de valor esta pre-ensamblada y en que la única variable que hay que gestionar es la elección del consumidor.
6) Venta: Los ciclos de venta en sistemas complejos toman meses de atención de alto contacto, para lograr reunir a todos los grupos de interés del cliente que influye en la decisión de compra. En cambio, en lasoperaciones de volumen son transacciones simples que no requieren y que a menudo no se benefician de la interacción de un asistente de ventas.
7) Ventas: En el sistema de sistemas complejos, el servicio implica una porción importante del presupuesto de la solución total, normalmente entre el 50% al 80%. En cambio, en las operaciones de volumen estas son ofertas en sí mismas.

La ilusión de...