Reloj Estrategico Bowman

El Reloj Estratégico
de Bowman (I)
Desarrollar
ventajas
competitivas
sostenibles es el
objetivo
principal de la
gestión
estratégica, que
tiene que ver
con la forma en
que unas
organizaciones
superan a otras.
Para ello, la
creación,
desarrollo y
mantenimiento
de ventajas
competitivas
es clave.
En sucesivas
entregas, el
autor de este
artículo
desarrollará
rutas de éxitoen
estrategias
competitivas,
tomando como
base “el reloj
estratégico de
Bowman”. En
esta primera
entrega, se
explica cómo
utilizar esta
herramienta

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iversas investigaciones empíricas han
demostrado que las mejores compañías (aquellas que más valor crean para sus accionistas, considerado éste como el objetivo principal de la organización) son aquellas
que disponen de más ymejores ventajas competitivas y son capaces de sostener dichas ventajas
competitivas en el tiempo.
Responder a la pregunta de ¿por qué algunas
organizaciones alcanzan ventajas competitivas? es
compleja; si bien podemos encontrar dos perspectivas globales para su posible explicación:
- Perspectiva externa: la ventaja competitiva se
deriva de la existencia de privilegiadas posiciones en el mercado.Las organizaciones tratan de
alcanzar una posición óptima en los mercados
más atractivos porque esto les permite disponer
de ventajas competitivas (por ejemplo, producir
con costes menores debido a su gran dimensión,
mejores accesos y más económicos a los canales
de aprovisionamiento, etc.).
- Perspetiva interna: la ventaja competitiva es
generada dentro de la propia organización (estoestá directamente entroncado con la teoría
de recursos y capacidades). El énfasis en este
caso está en los recursos internos (recursos
humanos, técnicos y tecnológicos, financieros,
organizativos, etc.) y en cómo dichos recursos
se utilizan de forma adecuada para convertirlos
en capacidades que, en el fondo, son la base sobre la que se sustentan las ventajas competitivas. La pregunta clave eneste caso es ¿cómo
nuestra organización es única y diferente en
comparación con nuestros competidores? La
solución a esta pregunta es clave para explotar
las diferencias que permitan alcanzar ventajas
competitivas.

D

EL RELOJ ESTRATÉGICO DE BOWMAN
El excelente libro de David Faulkner y Cliff
Bowman, The Essence of Competitive Strategy
(Prentice Hall Series, 1995), centra la atención,precisamente, en intentar descubrir las claves de
la estrategia competitiva y en él nos hemos basado para escribir este artículo.
La organizaciones compiten para obtener
clientes y la estrategia competitiva está relacionada, esencialmente, en dar respuesta a cómo las organizaciones cubren las necesidades

Marzo / 2004

de los clientes de forma más efectiva que sus
competidores.
Para darrespuesta a esta pregunta, Cliff Bowman desarrolló una herramienta, denominada
"The Customer Matrix" o la ‘matriz del cliente’,
pero más conocida como "El Reloj Estratégico
de Bowman" (debido a su forma) porque de su
estudio es posible encontrar rutas de éxito en
las estrategias competitivas que focalizan su
atención en la relación entre el valor percibido
por el cliente y el precio pagadopor el producto o servicio.

Figura 1:
El reloj estratégico de Bowman
Diferenciación

Alto

4

Híbrido

3
Valor
percibido

5

Bajo precio

6

2

1

Bajo

Diferenciación
focalizada

Bajo precio/
Bajo valor añadido

Bajo

7
8

Precio
percibido

Estrategias
destinadas a
fracasos

Alto

En la figura 1 se presenta “El Reloj Estratégico
de Bowman” que acontinuación pasamos a explicar en detalle.
El eje de ordenadas (vertical) recoge los niveles (bajo-alto) de valor percibido (satisfacción)
por el comprador al adquirir y usar un producto o servicio.
El eje de abcisas (horizontal) recoge los niveles (bajo-alto) de precio percibido por parte del
comprador. Es importante señalar que el precio
percibido no se corresponde únicamente al coste...