REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
Páginas: 6 (1462 palabras)
Publicado: 23 de octubre de 2015
REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES.
La dirección de ventas debe determinar la combinación de instrumentos o recompensas más efectiva para motivar a la fuerza de ventas. Los vendedores son una parte importante de la empresa, y es que son los que principalmente traen el dinero a la empresa mediante la atracción de los clientes y las ventas, por eso hay que pensar una estrategia de remuneración de losvendedores que beneficie a ambas partes, a la empresa y a los trabajadores. Los vendedores rinden mucho más si se sienten motivados, por eso mismo la estrategia de la política salarial de los vendedores debe estar centrada tanto en el sueldo como los beneficios sociales y formas de motivación.
Si tratamos el tema de remuneración, es importante saber que existen varias formas de remuneración deun vendedor, cada una de ellas con sus ventajas y desventajas. Las principales son mediante sueldo fijo, fijo más comisiones, fijo más comisiones más incentivos, sólo comisiones.
El fijo:
Es una forma de pagar al vendedor por su tiempo, de manera que venda o no el vendedor recibirá su sueldo, algo que le proporcionará tranquilidad, seguridad y saber lo que se va a ganar cada mes, sin embargo eltrabajador de esta forma no verá recompensados sus esfuerzos, por lo que puede caer en vender estrictamente lo necesario, ya que, un vendedor que no vende nada no dura mucho en el puesto.
El fijo más comisiones:
Es la forma de ofrecer un sueldo fijo al vendedor más unas comisiones por las ventas, de manera que el trabajador tendrá un mínimo al que acogerse más unas comisiones por cada venta. Enmuchas ocasiones, las comisiones pueden llegar a ser más que el sueldo fijo. Esta, junto con la modalidad de fijo+comisiones+incentivos, es la mejor forma de remunerar a un vendedor, ya que, se le ofrece una estabilidad y seguridad además de la posibilidad de ganar mucho dinero haciendo crecer las ventas.
Las comisiones:
Son una posibilidad que siguen ofreciendo muchas empresas, lo que suponepagar al vendedor sólo por lo que vende, de manera que si un vendedor no consigue ventas no cobra. Es una forma de que la empresa no arriesgue dinero pero que consiga que muchos trabajadores decidan no acceder al puesto, que otros abandonen al ver que pasan los días y no consiguen ventas y que otros no se sientan motivados. Aunque parezca que la empresa no pierde con esta modalidad de remuneraciónpor comisiones, lo cierto es que los costes de formación y sustitución de los trabajadores también cuentan.
Cada empresa decidirá cuál es la mejor forma de remuneración para sus trabajadores, sin embargo una buena remuneración a vendedores es la que consigue ser: justa, proporcional, motivadora, igualitaria, uniforme, flexible y desde luego mantenga al trabajador en la empresa obteniendo los mejoresresultados.
DETERMINANTES DEL RENDIMIENTO, MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES.
La motivación es vista como el nivel de esfuerzo que el agente está dispuesto a realizar en cada actividad o tarea asociada con el puesto; esto incluye visitas a clientes potenciales, desarrollo de presentaciones de ventas, elaboración de informes, entre otras. Entonces, la motivación de un vendedor paradesarrollar esfuerzo en una tarea dada está determinada por tres conjuntos de percepciones: (1) expectativas, o relación esperada por el vendedor entre realizar más esfuerzo en una tarea particular y conseguir mayor rendimiento, es decir, cómo espera el vendedor que se incrementará su rendimiento si incrementa su esfuerzo; (2) instrumentalidades, o relación esperada entre el mayor rendimiento y ellogro de mayores recompensas, es decir, cómo espera el vendedor que se incrementarán sus recompensas al haber incrementado su rendimiento; y (3) valencia de las recompensas, o el valor esperado por el vendedor de las diferentes recompensas que puede percibir, es decir, cómo valora o desea el vendedor un incremento en las recompensas.
Entender el comportamiento organizacional nunca antes ha tenido...
La dirección de ventas debe determinar la combinación de instrumentos o recompensas más efectiva para motivar a la fuerza de ventas. Los vendedores son una parte importante de la empresa, y es que son los que principalmente traen el dinero a la empresa mediante la atracción de los clientes y las ventas, por eso hay que pensar una estrategia de remuneración de losvendedores que beneficie a ambas partes, a la empresa y a los trabajadores. Los vendedores rinden mucho más si se sienten motivados, por eso mismo la estrategia de la política salarial de los vendedores debe estar centrada tanto en el sueldo como los beneficios sociales y formas de motivación.
Si tratamos el tema de remuneración, es importante saber que existen varias formas de remuneración deun vendedor, cada una de ellas con sus ventajas y desventajas. Las principales son mediante sueldo fijo, fijo más comisiones, fijo más comisiones más incentivos, sólo comisiones.
El fijo:
Es una forma de pagar al vendedor por su tiempo, de manera que venda o no el vendedor recibirá su sueldo, algo que le proporcionará tranquilidad, seguridad y saber lo que se va a ganar cada mes, sin embargo eltrabajador de esta forma no verá recompensados sus esfuerzos, por lo que puede caer en vender estrictamente lo necesario, ya que, un vendedor que no vende nada no dura mucho en el puesto.
El fijo más comisiones:
Es la forma de ofrecer un sueldo fijo al vendedor más unas comisiones por las ventas, de manera que el trabajador tendrá un mínimo al que acogerse más unas comisiones por cada venta. Enmuchas ocasiones, las comisiones pueden llegar a ser más que el sueldo fijo. Esta, junto con la modalidad de fijo+comisiones+incentivos, es la mejor forma de remunerar a un vendedor, ya que, se le ofrece una estabilidad y seguridad además de la posibilidad de ganar mucho dinero haciendo crecer las ventas.
Las comisiones:
Son una posibilidad que siguen ofreciendo muchas empresas, lo que suponepagar al vendedor sólo por lo que vende, de manera que si un vendedor no consigue ventas no cobra. Es una forma de que la empresa no arriesgue dinero pero que consiga que muchos trabajadores decidan no acceder al puesto, que otros abandonen al ver que pasan los días y no consiguen ventas y que otros no se sientan motivados. Aunque parezca que la empresa no pierde con esta modalidad de remuneraciónpor comisiones, lo cierto es que los costes de formación y sustitución de los trabajadores también cuentan.
Cada empresa decidirá cuál es la mejor forma de remuneración para sus trabajadores, sin embargo una buena remuneración a vendedores es la que consigue ser: justa, proporcional, motivadora, igualitaria, uniforme, flexible y desde luego mantenga al trabajador en la empresa obteniendo los mejoresresultados.
DETERMINANTES DEL RENDIMIENTO, MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES.
La motivación es vista como el nivel de esfuerzo que el agente está dispuesto a realizar en cada actividad o tarea asociada con el puesto; esto incluye visitas a clientes potenciales, desarrollo de presentaciones de ventas, elaboración de informes, entre otras. Entonces, la motivación de un vendedor paradesarrollar esfuerzo en una tarea dada está determinada por tres conjuntos de percepciones: (1) expectativas, o relación esperada por el vendedor entre realizar más esfuerzo en una tarea particular y conseguir mayor rendimiento, es decir, cómo espera el vendedor que se incrementará su rendimiento si incrementa su esfuerzo; (2) instrumentalidades, o relación esperada entre el mayor rendimiento y ellogro de mayores recompensas, es decir, cómo espera el vendedor que se incrementarán sus recompensas al haber incrementado su rendimiento; y (3) valencia de las recompensas, o el valor esperado por el vendedor de las diferentes recompensas que puede percibir, es decir, cómo valora o desea el vendedor un incremento en las recompensas.
Entender el comportamiento organizacional nunca antes ha tenido...
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