Remuneracion De Fuerza De Ventas

Remuneración de las fuerzas de ventas
Las valencias son las percepciones del vendedor acerca del deseo de recibir mayor cantidad de recompensas como consecuencia de haber mejorado el rendimiento.Una pregunta acerca de las valencias que siempre ha interesado a los directores de ventas es si las preferencias por los diferentes tipos de recompensas son consistentes entre los vendedores, es decir,¿son valoradas algunas recompensas más que otras por todos los vendedores?.
Históricamente, muchos directores de ventas y académicos de la literatura de motivación de vendedores han asumido que lasrecompensas monetarias son las más valoradas y, por lo tanto, las que más motivan al vendedor. Algunos estudios recientes de vendedores industriales (Churchill, Ford yWalker, 1979, Ingram y Bellenger,1983) apoyan aquel punto de vista tradicional. Estos estudios sugieren que, en promedio, los vendedores dan un mayor valor a recibir más dinero como recompensa que a cualquier otra compensación. Detodas formas, no existen principios universales acerca de qué tipos de recompensas son más deseados por la fuerza de ventas y más efectivos para motivarla.
Las valencias de las recompensas de losvendedores están influenciadas por la satisfacción de los mismos con las recompensas que actualmente están percibiendo. Esta satisfacción está influenciada por las características personales y por laspolíticas de compensación y de dirección de sus empresas.
El plan de compensación de la fuerza de ventas está subordinado a los objetivos y estrategia corporativa de la empresa, y, por lo tanto, debe serdiseñado con el fin de conseguir aquellos objetivos. Así, aún manteniendo constante la remuneración total, la forma en que la retribución es recibida puede afectar la medida en que los diferentesobjetivos sean logrados.
En general, la dirección de la empresa fija sus objetivos amplios y a largo plazo y un plan general para alcanzar tales objetivos. La estrategia de marketing traduce los...