remuneracion

TIPOS DE PLANES DE REMUNERACIÓN
Darmón identificó cinco tipos de ejecutivos de ventas.
1) Criaturas de hábitos. Tratan de mantener su estándar de vida ganando una cantidad de dineropredeterminada.
2) Satisfechos. Se desempeñan a un nivel justo, solo suficiente para mantener sus trabajos.
3) Intercambiadores. Estas personas asignan su tiempo con base en una tasa determinada personalmente,entre el trabajo y el entretenimiento, que no está influida por el prospecto de ganancias más altas.
4) Orientados a metas: Prefieren que sus colegas y superiores los reconozcan como triunfadores ytienden a estar orientados a la cuota de ventas.
5) Orientados al dinero: Estas personas aspiran a maximizar sus ganancias. Las relaciones familiares, el entretenimiento e incluso la salud puedensacrificarse en la búsqueda del dinero.
El gerente de ventas necesita entender y categorizar a su personal de ventas en términos de motivos. Los planes de remuneración solo se diseñan con efectividad sihay esta comprensión.
Existen 3 tipos de planes de remuneración:
Salario fijo
Solo comisión
Salario más comisión

Salario fijo:
Ánima a los ejecutivos a considerar todos los aspectos de lafunción de ventas, y no sólo los que llevan a rendimientos rápidos por ventas.
Es fácil administrar el ingreso de los representantes ya que no hay que calcular comisiones ni bonos.
Ofrece seguridad paralos representantes de ventas, ya que saben cuánto ingreso recibirán cada mes.
Supera el problema de decidir cuánta comisión otorgar a cada ejecutivo de ventas.
No se ofrece un incentivo financierodirecto para aumentar las ventas.
Tal vez no se atraiga a los ejecutivos de venta de alto desempeño, y conservarlos es difícil si se utiliza el salario fijo porque estarán tentados a solicitartrabajos en los cuales las recompensas financieras sean altas para el desempeño sobresaliente.
Los costos de ventas quedan estáticos a corto plazo cuando las ventas decrecen, lo cual quiere decir que el...