rendimient

odelo del Rendimiento del Vendedor
5.1. Modelo de Churchill, Ford y Walker
Qué factores, variables determinan el rendimiento del equipo de ventas ?
recluetamiento y selección de vendedores (Puedehacerlo ? => "Aptitud")
formación del vendedor (Sabe hacerlo ? => "Habilidad")
la percepción del rol / "papel" (Entiende lo que tiene que hacer ?)
Exactitud en la percepción del rol => cómo sustomas de decisiones y obligaciones han de coincidir con lo que la empresa espera
ambigüedad
conflicto de rol
"Neurones Experimental"
Motivación: Quiere hacerlo ?
Variables ambientales: climalaboral, colaboración entre los vendedores, ...
 
5.1. La Percepción del Rol
como una persona ve su trabajo en una organización
determerinado por 3 variables
 el exactitud del rol (los que losvendedores creen lo que sus superiores esüeran de ellos, se corresponden con que los creen realmente),
ð cuando más altos es el exactitud del rol, mayor rendimiento
 el conflicto del rol: surge cuandoun vendedor cree que las exigencias planteads por 2 o más participantes del rol son incompartibles importantes - o no puede satisfacerls a todos al mismo tiempo
ð participantes del rol: propiafamilia, jefe, cliente, vendedor
ð menor conflicto: mayor rendimiento
 la ambigüedad del rol: cuando los vendedores creen que no disponen de todo la información necesaria para realizar el trabajoadecuadamente y se sientan inseguros en cuanto se esperan de ellos y como son evaluados
ð mayor ambigüedad del rol: menor rendimiento
Todos efectos influeyen en el rendimiento del vendedor porque influyenen la satisfacción del vendedor y también pueden desmotiva
 
 La Aptitud
Definición:
son características personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el trabajo deventas
son genéticos ð predisposición que nos hacen más (o menos) adecuado por un trabajo
2 grandes elementos:
factores de inteligencia: coeficiente intelectual
se compone de:
factor de...