Reporte de lectura El Arte del Precio

Nombre: María Cristina Rivera Coronado
Tema: Reporte de Lectura “El Arte del Precio” por Rafi Mohammed

El autor Rafi Mohammed es un erudito economista involucrado en asesoría y capacitación para las estrategias de fijación de precios tanto en empresas públicas como privadas en Estados Unidos. En su libro define y explica la estrategia para la fijación de precios como un arte.
1. Losbeneficios ocultos.
En este capítulo se expone que el producto ofrecido al consumidor no es lo único que el consumidor puede adquirir o una empresa puede vender, y que la buena fijación de precios, permite hacerle llegar beneficios ocultos, como descuentos, o servicios adicionales, lo cual atrae y convence. Prueba de ello fue el marcado incremento de las ventas que tuvo la empresa Ford entre los añosde 1995 al 2004, gracias a la astucia de un empleado que escalo rápidamente en los puestos de alta dirección y genero a ésta empresa más de 3mil millones de dólares en beneficios ocultos. Con el estudio y análisis de los consumidores y a lo que están dispuestos pagar, de acuerdo a los sectores y zonas económicas, pronosticando así cuales serían los beneficios ocultos más atractivos.
Algunas delas empresas que implementaron esta estrategia fueron Procter and Gamble, Hush Puppies y Suns Microsystems.
Fijar un precio muy alto genera una pérdida de clientes a la empresa, fijar el precio muy bajo genera también una pérdida para la empresa porque existen clientes que SÍ pueden pagar más.
2. La cultura de los beneficios.
El capítulo trata de la definición de una formula sencilla que le ayudaa obtener una cultura, la cual es:
INFORMACIÓN + PEQUEÑOS CAMBIOS = GRANDES BENEFICIOS.
La información que se proporciona a los empleados, como la rentabilidad y beneficio variable de un producto, genera confianza a tal grado que se sienten socios de una empresa motivándolos a pensar, crear e innovar resaltando esos detalles y todas aquellas formas en que la empresa puede ganar más dinero.Así, otorgan en cierta forma libertad al vendedor de realizar descuentos, otorgándoles el conocimiento, indicándoles y dejando en claro las reglas básicas para aplicarlos que son: el límite más bajo del precio, la discreción y evitar la estandarización, ya que cada cliente es diferente.
Otro punto importante se debe tomar en cuenta es que ajustar el precio al de la competencia no siempre esprovechoso, hay que dar a conocer al consumidor el beneficio de comprar el producto, es decir transmitir al consumidor confianza y garantía de que el producto que adquieren es un gran negocio.
3. El valor lo es todo.
Aquí deja claro que el otorgar descuentos de buena voluntad no asegura la lealtad de un cliente, y puede llevar a la quiebra una empresa, el precio de un producto debe ir a la altura de lacalidad del producto, tener productos con distintos niveles de calidad, asegura el mercado.
En la aplicación de estrategias de precios deben considerarse los márgenes de beneficios de las empresas ya que descuidar ese punto, pueden generar agujeros, los cuales deben eliminarse como: descuentos innecesarios, promociones inadecuadas y recompensar a los clientes que no son los adecuados,
Losvendedores ambulantes que venden recuerdos de Washington fijan el precio de los productos que venden en función del valor que el cliente le dé en el momento que lo compran. Un ejemplo bien claro de esto es que, cuando comienza a llover los vende- dores doblan el precio de los paraguas en ese momento, ya que los clientes estará dispuestos a pagar más, porque le hace falta de inmediato, ya que de loscontrario se mojarían.
Esta teoría de aumentar el valor del paraguas está reconocida y recibe el nombre de, El valor fluctuante de un paraguas. Esta idea no sólo debería ser aplicada por los vendedores ambulantes, sino por todas las empresas. No importa el producto que venda, sino el valor que éstos tengan para los clientes, para poder fijar sus precios.
4. Lecciones extraídas de una subasta
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