REPORTE DE LECTURA SUN ZTU


UNIVERSIDAD APEC


Vicerrectoría de Estudios de Posgrado
MAESTRIA EN GERENCIA Y PRODUCTIVIDAD
Gerencia de Mercadeo

Reporte de lectura
Sun Tzu Estrategias para Ventas

Presentado por:
2015-0613 Diana Mañón
2014-2141 Zoila Durán
2015-0176 José Eduardo López

Profesor:
Federico Antonio Santos Veloz

Santo Domingo Oeste D.N
27 de junio de 2015
INTRODUCCIÓN

El presente trabajo trata de resumirlos principios de los estratégicos del Marketing señalados por Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson en su libro “Estrategias de Ventas Sun Tzu”. Es de hacer notar que en esta obra se combinan los principios de un General chino llamado Sun Tzu que se estima vivió 500 AC, en combinación con los parajes de “El Arte de la Guerra” de Wu Chi y “Los Preceptos de Ssu Ma Jang Chu a objeto de hacerla lectura más comprensible a los valores del pensamiento estratégico oriental y su aplicación al marketing.
Las estrategias de marketing, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Las estrategias de marketing estánligadas al modelo de negocio, reconociendo factores de su estructura como el mercado, la distribución y la marca.
A continuación se resumen los principios del Arte de la Guerra de Sun Tzu, desde el enfoque del Mercadeo.
RESUMEN LIBRO SUN TZU
PRIMER PRINCIPIO: HONRAR AL CLIENTE
El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Por tantodebemos ocuparnos, del Principio “Honrar al Cliente” y debemos saber quiénes son, qué es lo que quieren y darles lo que quieren.
Este principio consta de 4 posicionamientos que hay que identificar.
1. El cliente ideal
2. Su negocio
3. Los beneficios que ofrece a sus clientes
4. Porque sus clientes eligen sus productos

SEGUNDO PRINCIPIO: LA ORGANIZACIÓN DE LA INTELIGENCIA
Conozcas a su Mercado comoasí mismo, El Mercado es la mejor fuente de información los estudios de mercado son el sistema que le ayuda a señalar el mejor mercado para sus productos. Un buen sistema de inteligencia formal e informal unido a una buena práctica del marketing conducen la negocio a prever riesgo y medidas de contingencia en vez de tener que asumir situaciones riesgosas.
Este consta de 3 procesos deinformación:
1. Organizar
2. Sintetizar
3. Diseminar

Evaluación Sun Tzu
Esta consta de 5 factores:
Influencia Moral: Las grandes estrategias fluyen desde una serie de declaraciones de objetivos con profunda base moral.
El Clima: Considera la influencia de las fuerzas externas.
El Terreno: Las “Ocho Pes” señalan dónde y cómo afrontar el mercado: Planificación, producto, personas, posicionamiento, promociónpersuasión venta personal y precio.
El Comandante: Sun Tzu señala la importancia de las cualidades personales del Líder: Sabiduría, benevolencia, coraje y disciplina. El Líder magnánimo que es capaz de comunicar una declaración de objetivos siempre prevalece.
TERCER PRINCIPIO: EL MANDAMIENTO DEL OBJETIVO
El objetivo es el principio más importante proporciona una dirección principal y tiene un finespecífico. El mismo debe estar claramente definido, ser decisivo y factible. El mercado dice lo que se debe hacer de acuerdo al comportamiento del mercado.
Es importante establecer pocas iniciativas estratégicas con el fin de concentrar esfuerzos y dedicación para ello existen unos cuantos principios:
- Primero: la concentración es la base de todo éxito en el marketing si la empresa no es uncompetidor a gran escala, sus esfuerzos deben concentrarse en un segmento del mercado o varios segmentos pequeños que sirven para aumentar la rentabilidad
- Segundo: El valor del cliente aumenta cuando la calidad de los productos se incrementa y proporcionan mejores servicios.
- Tercero: La ventaja competitiva consiste en encontrar nuevos canales de distribución, ofrecer nuevas tecnologías,...