Res kotler cap 5

CAPÍTULO 5: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CONSUMIDOR:
Comportamiento de compra del consumidor: Forma en la que compran los consumidores finales: individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
Mercado del Consumidor: Todos los individuos y hogares que compran oadquieren bienes y servicios para consumo personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
A menudo ni los mismos compradores saben lo que compran “95% del pensamiento, emoción y aprendizaje que dirige las compras ocurre de manera inconsciente”
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL:
1 Factores Culturales:
1.1 Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseosy comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
1.2 Subcultura: Grupo de personas que comparten valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas, las subculturas incluyen raza, religiones, grupos raciales y zonas geográficas
1.3 Clase Social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedadcuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Están determinados por una mezcla de factores: ingresos, ocupación, educación, riqueza.

2 Factores Sociales:
2.1 Grupos: Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. Los grupos que tienen influencia directa se les denomina grupos de pertenencia. Los grupos de referencia sirven como puntosde comparación directos (cara a cara) o indirectos para moldear las actitudes o comportamientos de una persona. Los líderes de opinión ejercen influencia sobre otros.
2.2 Familia: La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad y se le ha investigado extensamente. Por ello se busca conocer los roles que desempeñan el esposo, esposa, y los niños que tiene unafuerte influencia en la compra.
2.3 Roles y Status: Una persona pertenece a diversos grupos: familia, clubes, empresas y otros; la posición de una persona se define en términos de rol como de estatus. Un rol consiste en actividades que se espera que realice la gente, según quienes a rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la sociedad.

3. FactoresPersonales:
3.1 Edad y etapa del Ciclo de Vida: Cambian los gustos, en cuanto a comida, ropa, muebles y recreación. Otro factor modelador es la etapa de la vida familiar que tradicionalmente incluye jóvenes solteros y matrimonios con hijos. Ahora esto ha cambiado en los no tradicionales como parejas de no casados, parejas sin hijos, padres solteros, etc.
3.2 Ocupación: Se trata de identificar aquellosgrupos ocupacionales que tienen un interés destacado por sus productos y servicios. Una empresa puede incuso especializarse en elaborar los productos que requiere el grupo ocupacional. Así por ejemplo los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente y los ejecutivos trajes.
3.3 Situación Económica: Influye en la decisión compra, hay determinados productos dirigidos a grupos con muchodinero y recursos. Si los indicadores económicos advierten una recesión se pueden tomar medidas para rediseñar los productos, posicionarlos nuevamente ajustar su precio.
3.4 Estilos de Vida: Es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. Es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una persona. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades,intereses y opiniones) de los consumidores.
a. Actividades, trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales, etc.
b. Intereses, alimentos, oda, familia, recreación
c. Opiniones, de sí mismos, problemas sociales, negocios y productos.
3.5 Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y...