Reseña Supere El No William Ury

Universidad Nacional de Colombia
Facultad de Ciencias Económicas

Herramientas gerenciales para la negociación y el liderazgo
Docente: Fabián Ricardo Acuña Calderón
William Ury- SUPERE EL NO
William Ury es director asociado del Programa de Negociación y director del Negociation Network de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard. Es autor de cinco libros sobre negociación y tieneexperiencia mundial como consultor y mediador. Como consultor, asesoró a AT&T,IBM, American Express y al departamento de Estado de Estados Unidos y el Pentágono. Además, asesoró a la Casa Blanca sobre la creación de centros de reducción de riesgo nuclear en Washington y Moscú. Ury obtuvo un B.A. (Bachelor of Arts) de la universidad de Yale, una M.A. (Master of Arts) y un Ph.D. (PhilosophyDoctor) de Harvard.
Este libro se encuentra estructura por una nota del autor seguida de la primera parte que habla sobre la preparación que se debe llegar a cabo antes de una negociación, después de esto encontramos la segunda parte llamada “la estrategia de penetración que está compuesto por cinco componentes que son 1) “suba al balcón ” 2) “póngase del lado de su oponente ”, 3) “replantee”, 4)“tienda un puente de oro” y 5) “use el poder para educar ” (más adelante se explicaran estos ), estos conceptos son tratados mediante ejemplos prácticos que ayudan a comprender la idea central de cada uno de estos y que nutren la lectura, en último lugar tenemos la parte tres que está compuesta por las conclusiones de todo el texto, dando nuevamente ejemplos donde se muestren todos los conceptos quese tratan a lo largo del libro, facilitando aún más su asimilación
En un principio y como tema introductorio para hablar de negociación Ury plantea una introducción a la preparación y la necesidad de esta que viene siendo vencer los obstáculos para la cooperación, en este fragmento del texto Ury habla hacer de los cinco obstáculos para la cooperación, de las reacciones suyas, de las emociones delos otros, de la posición de los otros, el descontento de los otros, el poder de los otros y finalmente de la estrategia de penetración y sus pasos.
Después se puede encontrar el prólogo que vuelve a ser insistente con la rigurosa preparación en donde propone un mapa del camino que lleva a el acuerdo; en este mapa habla sobre los interés, la necesidad de descifrar los propios intereses y los deloponente, así como introduce al tema de las opciones, las normas, alternativas, y la recomendación de identificar, promover la MAPAN propia (mejor alternativa para un acuerdo negociado)y la de ellos, al final de esta sección encontramos unas propuestas compuestas por: aspirar algo grande, desarrollar una retirada si dado el caso se necesita una e idear una detención.
Después podemos encontrar enel texto de Ury; la estrategia de penetración que está compuesta por cinco pasos y el primero de estos es subir al balcón, lo que Ury trata de trasmitir aquí es que con frecuencia se pueden presentar situaciones y reacciones adversas en una negociación lo importante es saber minimizarlas y no agravar los problemas por ello la comunicación es importantísima y más aun no reaccionar, por esodurante esta sección Ury habla sobre las reacciones naturales, el peligro de reaccionar, subir al balcón, identificar el juego del oponente y sus tácticas, en un plano general los tips adecuados para prevenir una reacción adversa de su parte que pudiese perjudicar la negociación, todo esto lo hace nutriendo el texto con ejemplos prácticos y fáciles de entender

El segundo paso: ponerse de lado de suoponente- nos trasmite la idea de no ser aduladores , pero procurar ser objetivo siempre es importante según ury , mirar detalladamente y entender el por qué la contraparte actúa de una forma u otra son supuestos importantísimos y todavía más importante es que su oponente lo sepa, siempre hágale saber que lo entiende y que sus reacciones son normales, además debe predisponer a su oponente por...