Resistencia

Dada la frecuencia con la que estamos expuestos a los mensajes persuasivos, un pun­to está claro: si cambiáramos las actitudes en respuesta a incluso una pequeña por­ción de estos mensajes,rápidamente nos quedaríamos en un estado lamentable. Obviamente, esto no ocurre. A pesar de todo el encanto, talento y experiencia que pueden reunir los persuasores, nuestras actitudes se mantienen notablementees­tables.
Los receptores disponemos de numerosos mecanismos para eludir la influencia de la multitud de mensajes persuasivos que a diario nos asedian. Antes de considerar algunas de las estrategiasque aumentan la resistencia ante la persuasión diré, como criterio general, que cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más articulado está este conocimiento, más difícil espersuadirle (Wood, 1982).

Cuando miramos la televisión, damos por sentado que aparecerán los anuncios que interrumpen la mayoría de los programas. Sabemos bien que esos mensajes están hechos paracambiar nuestra visión, por ejemplo, para hacernos comprar diversos productos. Similarmente, cuando escucha­mos un discurso político, sabemos que el político que lo está emitiendo tiene un pro­pósitoulterior: desea nuestro voto. Cuando advertimos que un discurso, un mensa­je grabado, o una indicación escrita están diseñados para alterar nuestras opiniones, estamos menos dispuestos a que nosafecten que si no tuviéramos esta idea previa. Este conocimiento anticipado que dificulta la persuasión es conocido como “estar sobreavisado” (Cialdini & Petty, 1979; Petty & Cacioppo, 1981). Losbeneficios del estar sobreavisado ocurren con mayor probabilidad con respecto a actitudes que consideramos importantes (Krosnick, 1989).
Un concepto muy relacionado con este es la reactancia. Lareactancia es la reacción negativa a los esfuerzos de los otros en limitar nuestra libertad personal haciéndonos hacer lo que ellos quieren que hagamos. La existencia de la reactancia es la razón...