Resolución caso Spectrum brands

Resolución Caso
Spectrum Brands, Inc.
Resumen ejecutivo del caso
Spectrum Brands Inc es una nueva Compañía global de productos de consumo, que participa en diversos mercados, a través de la adquisición de diversas marcas. Estos mercados son, el de las pilas (Rayovac), productos de jardinería (United Industries o Nu-Gro en Canadá), productos para mascotas (Tetra Holdings) y productos paraafeitarse y el cuidado del cabello (Remington). Lo difícil de esto es que cada mercado es distinto, ya sea el rol de la fuerza de ventas, el segmento objetivo y el tipo de producto vendido.
Las marcas de consumo se caracterizan por ser muy competitivas, por la existencia de grandes empresas con enormes portafolios de productos que crean una relación fundamental con los retails (en los últimostiempos ha habido muchas adquisiciones y fusiones). Hay marcas de consumo populares cómo P&G, Unilever, entre otras, y empresas que tratan de competir contra estos gigantes, como Spectrum Brands Inc, que tiene presencia en los 25 más grandes retails, en todo el mundo, con ganancias de US$2.8 bilones al año.
Bob Falconi, vicepresidente de ventas y marketing de la división de Canadá para SpectrumBrands, tenía un gran desafio, determinar la mejor estructura de venta posible para esta nueva compañías. Con este propósito, analizó a la competencia con más experiencia en ese país, para poder determinar cuál era la mejor manera de organizar la fuerza de ventas.
Tenía muchas variables que resolver, si mantener una fuerza de venta separada para cada marca o si debía tener una sola fuerza de venta,y que todos fueran expertos en vender las distintas marcas. Debía determinar además, la mejor forma de distribución y como relacionarla con la fuerza de venta escogida. En resumen, cómo debía ser la estructura de esta nueva empresa, en términos de tamaño de la fuerza de venta, responsabilidades, distribución de los productos entre otros.
Analice cada una de las industrias en las cuales lacompañía opera, y cada operación de las divisiones, para determinar cuáles son las implicancias para las fuerzas de venta involucradas.
Spectrum Brands participa en Canadá, como se mencionó en el resumen ejecutivo, en cuatro industrias: pilas, jardinería, productos para mascotas y productos para afeitarse y cuidado del cabello.
Participa en la industria de las pilas a través de la compañía Rayovac,siendo la tercera más grande del mundo. Esta industria se caracteriza por tener una fuerte competencia. Los consumidores de este producto compran generalmente las marcas que más conocen y en las que más confían (Duracel y Energizer), que además son las que más hay en el mercado. Estas marcas se potencian ya que tienen una fuerte relación con distribuidores y los retails, y además han sabido adaptarsea las necesidades de sus clientes. Rayovac ha logrado poner pocos productos en los retails y está intentando entrar a nuevos mercados. Las implicancias para las fuerzas de ventas en esta categoría debieran ser mejorar la relación con distribuidores y con los retails (ya que es a través de este canal que se hacen la mayor cantidad de ventas), es decir, buscar aumentar la participación de mercado,ya que se está compitiendo contra dos grandes de la industria. Se debiera aumentar la fuerza de venta asignada al retail (actualmente hay una pequeña).
Participa en la industria de la jardinería a través de la compañía Nu-Gro, que fue adquirida en el 2004. A diferencia de la industria de las pilas donde existe una fuerza competencia, Nu-Gro es la marca líder en productos del cuidado del pasto yjardín y en los productos para controlar los insectos. Esta categoría va en aumento del 4 o 5% anual, esto desde la época de las baby boomers donde aumentó la cantidad de dueños de casas. En esta categoría, las implicancias para las fuerzas de ventas debieran ser menores, ya que ya existe una fuerza de venta y un equipo de marketing dedicados y que ya manejan las necesidades profesionales de...