Resolución de problemas: intersect

Título abreviado: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: INTERSECT

Resolución de problemas: Intersect
Iván Alejandro Cano Elizondo
University of Phoenix

Resolución de problemas: Intersect
En este trabajo se analizara la empresa Intersect la cual en la implementación de un cambio cultural en la organización se enfrenta a diversos conflictos como lo son la individualización al no todos losdirectivos compartir la misma visión así como también enfrenta el problema de un alto índice de rotación de personal.

Análisis situacional
Identificación de los puntos de discusión y las oportunidades
Intersect Investment Services empresa dedicada a los servicios financieros ah experimentado en los últimos años momentos difíciles a raíz de la inestabilidad en la industria en donde el climatan volátil a mantenido a Intersect en una constante lucha para sobrevivir en donde esta se había mantenido al margen de cambios o estrategias drásticas hasta el año 2004 en donde su director general identifica una nueva visión para la compañía en donde es necesario hacer cambios drásticos en la cultura de la organización. La nueva visión consiste en "Proveer una amplia gama de productos yservicios a los clientes y a consumidores de pequeños negocios, utilizando un modelo de cercanía con el cliente que construirá relaciones a largo plazo basadas en la confianza y el valor" (rEsource, 2009, Semana 4, pág.1 párr.2).
El vicepresidente de ventas y mercadotecnia no apoyaba la nueva filosofía de ventas utilizando un modelo de “cercanía con el cliente” por lo Frank Jeffers,Director General de Intersect se vio en la necesidad de sustituirlo por Janet Angelo quien cuenta con experiencia en la implementación del nuevo modelo en donde logro aumentar las ventas y mejorar la lealtad de los clientes. Janet sabe que para lograr el cambio de un modelo de ventas tradicional a la del modelo “cercanía con el cliente” va a ser necesario reestructurar la organización. Frank yJanet saben que la clave para poder lograr que los clientes vean a sus representantes de Intersect como asesores de confianza es necesario el que todo el equipo de trabajo en Intersect se comprometa y adopte la nueva visión llevando este nuevo concepto a la realidad. La implementación no será un proceso nuevo para Janet sin embargo el completar la ejecución en un periodo de 12 meses será el reto.Dentro de la primera junta que tuvo Janet con su equipo busco el identificar la posición situacional de su área así como el determinar los planes a seguir para cumplir con las metas u objetivos de la empresa. Joel Contino, Vicepresidente de mercadotecnia junto con Frank desarrollaron la nueva visión para la empresa por consiguiente está muy a favor de esta. Junto a su equipo Joel hadesarrollado campanas de mercadotecnia en donde incluyen a 8 productos y servicios nuevos a ofrecer. Estudios que han realizado muestran que las preferencias de los clientes señalan como los dos puntos más importantes el valor y la confianza seguidos de la puntualidad, servicio y precio.
Lyn Chen, vicepresidenta de ventas por su parte mostro estar trabajando bajo una visión diferente a la dela organización así como el de enfatizar su desacuerdo con el nuevo modelo de ventas “Me he estado concentrando en reducir tanto el tiempo promedio por llamada a los consumidores como el tiempo promedio por junta con las pequeñas empresas y ¡he logrado reducir los tiempos en casi cinco por ciento! Los aumentos de precios y la nueva variedad de productos nos han ayudado a aumentar los ingresoscuatro por ciento, pero aún así, estamos por debajo de los objetivos. ¿Y ahora me dicen que debemos perder más tiempo en cada llamada? No creo que eso sirva más que para aumentar nuestros tiempos de manejo de las llamadas y disminuir la cantidad de llamadas, y ventas, que podemos realizar” (rEsource, 2009, Semana 4, pág.7 párr.4). En el proceder de Lyn simplemente está mostrando su inconformidad que...