Resolucion de conflictos

Taller de Liderazgo y Desarrollo de la Inteligencia Emocional

CAPÍTULO V
NEGOCIACIÓN EFICAZ
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Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación
que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde
ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final
de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado esque ni los
intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de
los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.
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El método de negociación de Roger Fisher y William Ruy abarca los siguientes
puntos:
1.

Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra
parte”, nos olvidamos confrecuencia que son personas, al igual que
nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores,
tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante
comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la
esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar
una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en
peligro lasrelaciones de negocio a futuro.

2.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación
basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se
realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los
argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg.
Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores,
emociones, deseos.

3.Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre
y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad.
Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La
niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que
necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La

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solución ideal salta a la vista. La invención creativa –buscando intereses
comunes o complementarios– es una necesidad para generar múltiples
acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe
inventar; luego, decidir.
4.

Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios
objetivos es fundamental para lograr unasolución basada en principios,
no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no
en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante
las amenazas.

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ganar-ganar, necesario para tener liderazgo interpersonal. Son necesarios el
carácter,tener relaciones, tener ganas de lograr acuerdos y buscar soluciones.
DIMENSIONES GANAR – GANAR.
Pensar en ganar/ganar es el hábito asociado al liderazgo interpersonal. Implica
el ejercicio de dotes como la auto-conciencia, la imaginación, la conciencia
moral y la voluntad independiente, en nuestras relaciones con los demás.
Supone aprendizaje recíproco, influencia mutua, beneficios compartidos.Requiere mucho coraje sobre todo si tratamos con personas con el paradigma
gano/pierdes. Por ello este hábito incluye principios de liderazgo interpersonal.
El liderazgo interpersonal efectivo requiere la visión, la iniciativa proactiva y la
seguridad, la guía, la sabiduría y el poder que proviene de un liderazgo
personal centrado en principios. El principio de ganar/ganar es fundamental
para el éxitoen todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones
interdependientes de la vida.

1º.

DIMENSION. CARÁCTER FUNDAMENTO DE GANAR GANAR.

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él. Hay tres rasgos que caracterizan el paradigma ganar/ganar.

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