RESPONSABILIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS

EL GERENTE DE VENTAS Y SU RESPONSABILIDAD DE OBTENER UTILIDADES
Es necesario tener claro que un alto volumen de venta no significa un alto nivel de utilidades.
Es muy común que los gerentes deventa se enfoquen mayormente en obtener un mayor número de ventas, no dándole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad. Aunque el análisis de las ventas esimportante, esta no asegura  altas utilidades, ya que por ejemplo no es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000, que vender $18,000 y ganar $10,000. Todo esto depende de los costos, y con los actuales altoscostos del personal de ventas , es cada vez más importante que los gerentes de ventas hagan hincapié sobre la rentabilidad de los esfuerzos de ventas.
Pero el no enfocarse en las utilidades no es elúnico error que se comete, puesto que aún enfocándose en ellas, muchos solo toman en cuenta las utilidades totales y no hacen análisis de los principales segmentos de mercado (clientes, productos,territorios, vendedores), para ver si todos estos generan cifras favorables o detectar si alguno de los segmentos tiene dificultades que impiden obtener  más utilidad.
La mayoría de empresas lleva a caboanálisis de rentabilidad por línea de productos, que es la más común, seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último el análisis por cliente.Una de las actividades aconsejables es realizar análisis de costos y rentabilidad por segmentos de mercado importantes y unidades organizacionales, y a partir de esto, dirigir los esfuerzos derecursos y gastos a las áreas que generen un mayor retorno. La secuencia sería analizar primero las fuentes de volumen de venta, después sustraer el costo de producir esas ventas para determinar lautilidad individual de un segmento. Aquí la parte dificultosa está en asignar los costos de marketing (como publicidad, promoción, administración, alquiler de oficina y alquiler de almacén) que son...