Responsabilidades Del Administrador De Ventas

RESPONSABILIDAD DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS POR LAS UTILIDADES DE LA EMPRESA

Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones,ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente, dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja, el número de los agentes de ventas, la cantidad y calidad de los productos que vende , los métodos que utiliza.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hastapsicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:
* preparan planes y presupuestos de ventas
* establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
* calculan la demanda y pronostican las ventas
* determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
*reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
* designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
* compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
* conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
* evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
* monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventasDebido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa.
El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa laraíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores ycolaboradores de campaña, trabajan juntos para convencer a la gente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por él.
Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes:
* Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dardirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de un documento financiero, en el cuál se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta actividad corresponde a la etapa deplaneación de la comercialización.

* Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas: en base a los datos arrojados por la investigación de mercados, los gerentes de ventas harán una estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se realiza enla etapa de planeación de la comercialización.

* Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas: con los datos obtenidos por el pronóstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas. Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y...