responsabilidades y tareas del director de ventas

Responsabilidades y tareas del director de ventas

Nota Técnica

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Escuela de Alta Dirección y Administración

Responsabilidades y tareas del director de ventas

RESPONSABILIDADES Y TAREAS DEL DIRECTOR DE VENTAS

1. CONCEPTO DE DIRECTOR DE VENTAS
Podemos decir a nivel introductoria y para centrar el tema que: Dirección de Ventas puede
definirse cómo laplanificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias
de ventas de una organización, todo ello dentro del marco del Plan de Ventas y desde un
enfoque más amplio dentro de un plan integral de Marketing.
En general la Dirección de Ventas es responsable de todo el esfuerzo de ventas de una
organización y de la gestión de recursos materiales y humanos relacionadosdirectamente con
la venta, a fin y efecto de conseguir los objetivos fijados.

2.

GESTIÓN DEL DIRECTOR DE VENTAS

Una de las habilidades a nivel directivo más importantes del director de ventas es la dirección
de equipos, puesto que hay que tener en cuenta que maneja a veces uno de los equipos más
numerosos de la empresa. Estas habilidades se resumen en los siguientes siete apartados, y
tienecomo denominador común el conseguir que las cosas se hagan a través de otras
personas y pensando en objetivos económicos.
1) Fijación de objetivos: Habilidad y capacidad para establecer metas y objetivos reales
que estimulen y se puedan cumplir.
2) Planificación: Habilidad para crear y desarrollar planes de acción. Dentro de este
apartado de planificación a veces incluimos la fijación de losobjetivos y la asignación
de recursos.
3) Organización: Capacidad para organizar los recursos disponibles y el trabajo que hay
que realizar, generando un organigrama adecuado del equipo de ventas para poder
conseguir los objetivos fijados en el tiempo establecido.
4) Medición y control: Habilidad para controlar y valorar los resultados obtenidos,
analizando en qué nos desviamos y porqué, tantoa nivel de vendedores, de análisis
del portafolio y control presupuestario (presupuesto de ventas).
5) Animación: Habilidad para comunicar y motivar a su equipo de manera clara para
lograr los objetivos marcados, consiguiendo una clara involucración del equipo.
6) Capacitación: habilidad para seleccionar, formar y dirigir a su propio equipo de
ventas, encontrando a los más idóneos, previadefinición adecuada del puesto de
trabajo.
7) Autogestión: capacidad para dirigirse y analizarse a sí mismo con la finalidad de
alcanzar un rendimiento óptimo, contemplando a la vez la gestión de grandes cuentas.
Copyright © 2005 EADA - Escuela de Alta Dirección y Administración, Barcelona.
Este Caso fue preparado por el profesor Antonio Fernández Bertolín de EADA, como base de discusión en laclase
y no como ilustración del manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa.
Prohibida su reproducción sin el permiso escrito de EADA.
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Así, en el correcto desempeño de sus funciones, el director de ventas debe enfrentarse a
múltiples y complejas decisiones.
Éstassuelen basarse en la elección de una alternativa como respuesta a alguna de las
siguientes preguntas:
•

¿Qué clase de objetivos de venta deben fijarse?

•

¿Cuántos vendedores hacen falta?

•

¿Cómo deben ser gestionados?

•

¿Qué tipo de formación debe dárseles?

•

¿Qué remuneración e incentivación es la adecuada?

•

¿Qué estándares deben utilizarse para controlarlos?

Lasfunciones del director de ventas de hoy en día deben centrarse básicamente en la
planificación de la actividad comercial, integrando márketing y ventas, siendo esta una
habilidad especial ya que no siempre son concurrentes los deseos de estos dos
departamentos, con el fin de conseguir los resultados deseados y favorecer las actividades de
márketing relacional necesarias para el éxito, así...