Resume negociacion

CAPÍTULO I
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos (Maubert 2006).
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
Consiste en descubrir la verdadera naturaleza del fenómeno examinado aquello que constituye su dinámica.
REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN
* Sitio de la negociación.
*La duración de la negociación.
* Las ofertas y contraofertas.
* Puede negociar el ordenador?
DURACIÓN DE LANEGOCIACIÓN
La duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita-
OFERTAS Y CONTRAOFERTAS
Si A formula una oferta de precio a un nivel x, y B una contraoferta a un nivel Y . Se establece a menudo un acuerdo final justo en la media aritmética de las dos ofertas ,igual a (X+Y)/2.
PUEDE NEGOCIAR EL ORDENADOR
Un ordenador no puede sustituir a los negociadores encontrando soluciones óptimas, debido a la personalidad , creatividad y el entendimiento psíquico de su interlocutor.
Sin embargo es un medio rápido y fácil para establecer foros de negociación.
COMO SE PRESENTA UNA NEGOCIACIÓN
Dos cuestiones actúan:
1ro. El cálculo de los negociadoresse parece a un dilema (elección).
2do El cálculo lógico que se apoya sobre los datos objetivos de la situación permite determinar un punto de equilibrio como resultado de las negociaciones.
CÁLCULO DE LOS NEGOCIADORES
Se apoya sobre los datos objetivos de la situación y permite determinar un punto de equilibrio como resultado de la negociación.
Existen varios cálculos:
1. -Cálculo estático:Márgenes y ámbitos de la negociación.
2.-Calculo dinámico: evoluciones del ámbito de la negociación.
1.- CÁLCULO ESTÁTICO
Se divide en dos tipos de negociación:
A) Márgenes de negociación.
B) Ámbito de la negociación.
ÁMBITODE LA NEGOCIACIÓN
Cualquier negociador tiene puntos límite que representan las conexiones extremas que puede consentir.
2.- CÁLCULO DINÁMICO:
REPLANTEAMIENTOLa dinámica que se instala en las negociaciones hace aparecer nuevos elementos para un replanteamiento debido.
ALTERNATIVAS
Los diferentes criterios de la negociación (precio excelente – calidad exigida por el cliente).
El juego de los elementos de la relación de fuerza.
La aplicación de alternativas.
Las interacciones de las partes.
Los anteriores elementos se analizan y comoimponderables y son factores de riesgo.
“Negociar es aceptar arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición”.

Capítulo II
EL CONOCIMIENTO BÁSICO
DONDE SITUAR NECESIDADES
Sin las necesidades de una y otra parte, no habrá negociación.
Provisto de su ICEBERG el negociador dispone de un instrumento para que los clientas se decidan.

DESEO-ICEBERG

NECESIDADES
INVESTIGAREs difícil distinguir necesidades de intereses:
Es la diversidad de necesidad la que permite llegar a un acuerdo.
INTERESES
CULTURALES
Una negociación constructiva lleva una parte de creatividad para optimizar los intereses de las partes del acuerdo al cuál van a llegar.
LA NECESIDADS EN LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La negociación comercial enfrenta en general cara a cara esa parejaindisociable que es el comprador y el vendedor.
“Una misma necesidad puede ser satisfecha por varios objetos diferentes “encender un cigarro”.
La necesidad en el plano industrial no se satisface por un objeto sino por el servicio que presta el objeto.
La necesidad se define:
Por el servicio a obtener.
Por los criterios de servicio.
CONCEPTODE NECESIDAD
Reflexión Necesidad es ladescripción de un servicio esperado, o por las especificaciones de un objeto destinado a prestarlo.
En una negociación primero determinamos:
* Necesidad, especificación y realización.
MOTIVACIONES REALES NO SON SIEMPRE APARENTES
Conocer las motivaciones de la gente es una condición previa para influir en las conductas de los demás.
* Motivaciones Múltiples: Maslow, Teoría necesidades....