Resumen 1

I. CASO: DIVERSIDAD CULTURAL

1. Experiencia
En los artículos revisados podemos encontrar como cada cultura tiene características particulares necesarias de conocer al momento de entrar en una negociación. En particular se revisa el caso de China, gigante mundial que es el motor de la economía mundial. Si buscamos una comparación con otro grande, como Estados Unidos, encontramos lassiguientes diferencias:
Valores culturales básicos y modos de pensar

Cómo abordan el proceso negociador


Al comparar el estilo de negociación Chino con Latinoamericano encontramos algunas diferencias como las siguientes:
* Los asiáticos hacen sus tareas y se toman el tiempo para conocer a sus contrapartes.
* Los asiáticos adoptan una visión de retorno a largo plazo.
* Lidiamoscada cierto tiempo con gobiernos autoritarios, incompetentes, ineptos y corruptos.
* Seguir la ruta de menor resistencia para lograr el objetivo.
* Los chinos están acostumbrados a trabajar para grupos económicos controlados por el Estado.
* Relaciones basadas en la confianza personal.
* Estructura económico-demográfica: sobredesarrollo urbano con la pobreza del campo.

Estasdiferencias también las vemos reflejadas en el análisis de Hofstede, que señala a nivel de diversos indicadores, como se van diferenciando los diversos países:

Del mismo modo, la cultura tiene una participación relevante en el aprendizaje organizacional, el desarrollo y el cambio planificado; la cultura representa la fuente primordial de resistencia al cambio. Para lograr un cambio organizacional, loprimero que se debe hacer es congelar la cultura a cambiar para el establecimiento de brechas; y una vez identificadas se establece la estrategia y planificación para lograrlo. Es necesario que existe un liderazgo adecuado, y que el proyecto sea creíble.
Para el caso particular de China, el principal motor para el cambio es la amenaza que acecha al país, que los obliga a superar las debilidadesestructurales para convertirlas en fortalezas.
En un estudio de Hofstede que realizó considerando a 100 mil empleado de IBM en el mundo, pudo determinar que existen 4 dimensiones sobre las cuales se pueden establecer diferencias importantes entre las culturas: Individualismo, Distancia del poder, éxito profesional / calidad de vida, y prevención de incertidumbre.
Como señalamos, las diferenciasculturales influyen en una negociación; en la siguiente tabla se presentan 10 formas en que la cultura afecta la negociación:

Asimismo, Jeanne Brett elaboró un modelo que sugiere que los valores culturales deben tener un efecto fuerte sobre los intereses y prioridades de negociación, mientras que las normas culturales influirán en las estrategias de negociación y en el esquema de interacción.2. Marco teórico
En una negociación internacional existen dos contextos generales que relevante influencia:
* Contexto ambiental: que contiene las fuerzas ambientales que no controla ningún negociador. Tenemos el pluralismo político y legal, la economía internacional, las burocracias, la ideología, la cultura, entre otros.

* Contexto inmediato: incluye factores sobre los cualeslos negociadores tienen determinado control. En este caso identificamos: el poder de concertación relativo, los niveles de conflicto, las relaciones entre los negociadores, los resultados deseados, los beneficiarios inmediatos.

Cuando empezamos a hablar de cultura, podemos identificar dos aspectos importantes: la cultura es un fenómeno a nivel grupal; el segundo elemento común de la cultura esque las ideas, valores y expectativas de conductas culturales se aprenden y se transmiten a los nuevos del grupo.

Un enfoque relevante para conceptualizar la cultura se concentra en comprender los valores y las normas principales, y después desarrollar un modelo sobre la forma en que estas normas y valores afectan las negociaciones dentro de esta cultura.

3. Aplicación

El banco en el...