Resumen 22 leyes inmutables de la mercadotecnia (libro)

1. La ley del liderazgo
“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.

2. La ley de lacategoría
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo”

A veces se puede convertir un producto del montón en un ganador inventando una categoría. Hay muchas formas distintas de ser el primero.

Cuando lance un nuevo producto, la primera pregunta que debe hacerse no es: ¿en qué es mejor este producto que los de la competencia?; sino ¿en qué categoría este nuevoproducto es el primero

3. La ley de la mente
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a lastiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer susnecesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

4. La ley de la percepción
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”

Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga el mejor producto triunfará. Es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos.

Lo único queexiste en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.

5. La ley de laconcentración
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”

Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente. Esta palabra debe de ser sencilla, sacada directamente del diccionario. Por ejemplo, Federal Express introdujo el concepto overnight (de un día para otro) en la mente de sus clientesporque sacrificó su línea de productos y se concentró únicamente en la entrega de paquetes de un día para otro. Las palabras pueden ser de diferentes clases: relativas a un beneficio (prevención de caries), relativas a un servicio (entrega a domicilio), relativas al público objetivo (gente joven) o relativas a las ventas (marca preferida).

Ninguna palabra dura para siempre. Las empresas debenestar preparadas para cambiar las palabras cuando llegue el momento. La visión corporativa es poseer una palabra o concepto, siempre y cuando la empresa haya sido la primera en apropiarse de la palabra. Una empresa no puede abandonar la palabra propia y hacerse con una palabra que pertenece a otros.

6. La ley de la exclusividad
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de losclientes”

Cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra. Por ejemplo, Volvo posee la palabra seguridad. Ningún otro fabricante de automóviles debería desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad.

Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado. Por...