resumen 5.6.7 charles hill


RESUMEN CAPITULO 5
Para crear un modelo de negocio exitoso, los administradores estratégicos deben 1) formular estrategias de negocios que ayuden a la empresa a atraer a los clientes de otras empresas en la
Industria (de sus competidores) y 2) implementar estrategias de negocios, lo cual también implica el uso de estrategias funcionales para incrementar la capacidad de respuesta a losclientes, la eficiencia, la innovación y la calidad.

Posicionamiento competitivo y el modelo de negocio
Para crear un modelo de negocio exitoso, los administradores deben elegir un conjunto de estrategias de negocios que funcionen en conjunto para crear una ventaja competitiva sobre sus rivales; es decir, deben optimizar el posicionamiento competitivo. Para elaborar un modelo de negocio exitoso, unaempresa debe definir primero su negocio, lo cual supone decisiones acerca de 1) las necesidades del cliente, o que se debe satisfacer; 2) grupos de clientes, o a quien se debe satisfacer, y 3) competencias distintivas, o como se deben satisfacer las necesidades de los clientes. Las decisiones que los gerentes tomen acerca de estas tres cuestiones determinaran que conjunto de estrategias formulan eimplementan para aplicar el modelo de negocio de una empresa y crear valor para los clientes.

Formulación del modelo de negocio:
Necesidades del cliente y diferenciación del producto

Las necesidades del cliente son deseos, necesidades o antojos que se pueden satisfacer mediante los atributos o características de un producto (un bien o servicio). Dos factores determinan que producto elegirá uncliente para satisfacer esas necesidades: 1) la forma en que el producto se diferencia de los demás productos en su tipo, de manera que esto atraiga a los clientes y 2) el precio del producto. Todas las empresas deben diferenciar hasta cierto grado sus productos para atraer a los clientes. La diferenciación de productos es el proceso de diseñar productos que satisfagan las necesidades de los clientes.Una empresa obtiene una ventaja competitiva cuando crea, fabrica y vende un producto de tal forma que satisface mejor las necesidades del cliente que sus rivales.





Grupos de clientes y segmentación de mercados

La segunda elección principal implicada en formular un modelo de negocio exitoso es decidir que tipo de producto(s) ofrecer a que grupo(s) de clientes. Los grupos de clientes sonconjuntos de personas que comparten una necesidad similar de un producto en especial. La función de marketing realiza la investigación para identificar la necesidad primaria que tiene un grupo de clientes de un producto, como lo utilizaran y su ingreso o poder adquisitivo (para determinar el equilibrio entre diferenciación y precio). Una vez que se ha identificado un grupo de clientes que comparten unanecesidad similar o específica para un producto, este recibe el trato de segmento de mercado. Después, las empresas deciden hacer o vender un producto diseñado para satisfacer las necesidades específicas de este segmento de clientes. Los grupos de cliente se dividen en: Mercado, segmento de mercado y subsegmentos de mercado

Existen tres métodos para segmentar el mercado en el diseño de un modelode negocio que son:



Aunque los costos operativos aumenten, la decisión de fabricar una variedad de productos que estén en consonancia con las necesidades de los clientes en diferentes segmentos del mercado atrae a muchos más clientes (debido a que la capacidad de respuesta al cliente aumenta) y, por ende, las ventas y las utilidades aumentan.

Implementación del modelo de negocio: desarrollode competencias distintivas

Para desarrollar un modelo de negocio exitoso, los administradores estratégicos deben diseñar un conjunto de estrategias que determine 1) como diferenciar y fijar el precio de sus productos y 2) que tanto segmentar un mercado y como ampliar la variedad de productos para desarrollar. Que estas estrategias resulten o no en un modelo de negocio rentable depende de la...