Resumen Cap 13 Libro Negocios De 1. Griffin, R. Y Ebert

Capitulo 13
Promoción de productos
La importancia de la promoción
La promoción es cualquier técnica diseñada para vender un producto, estas técnicas deben comunicar los usos, características y beneficios de los productos. Constan de varios programas que agregan valor o beneficios al producto.
La información e intercambio de valores: Desde el punto de vista internacional, las promocionesbuscan alcanzar cuatro metas:
1. Hacer a los clientes potenciales conscientes de los productos.
2. Hacerlos conocedores de los productos.
3. Inducir su gusto por los productos.
4. Persuadirlos de adquirir los productos.
Las promociones exitosas crean intercambios que satisfacen tanto a los consumidores como a los vendedores. El programa promocional ya sea en la etapa de introducción o en la etapade madurez de un producto puede determinar el éxito o el fracaso de cualquier negocio.
Objetivos promocionales:
 Comunicar la información: Los consumidores no pueden comprar productos al menos que sepan de ellos.
 Posicionamiento de los productos: Es el proceso de establecer una imagen fácilmente identificable del producto en la mente de los consumidores. La empresa debe identificar los tressegmentos que tengan más probabilidades de adquirir su producto y quiénes son sus competidores.
 Adición de valor: Es ofrecer un valor agregado en comparación con la competencia.
 Control del volumen de ventas: Incrementar las promociones en periodos de ventas bajas para mantener los sistemas de producción.
Estrategias promocionales: Funcionan para lograr los objetivos marketing:
Estrategia de atracción: son los consumidores quienes demandaran un producto a los minoristas.
 Estrategia de empuje: una empresa comercializa su producto con los mayoristas y minoristas, quienes a su vez persuaden a los consumidores adquirirlo.


La mezcla promocional: es mezclar a las cuatro herramientas promocionales: anuncios publicitarios, ventas personales, promociones de ventas y relacionespúblicas y publicidad no pagada Depende de numerosos factores:
La audiencia objetivo: promoción y proceso de decisión del comprador. Cinco etapas involucradas el proceso:
1. Los compradores reconocen la necesidad de hacer una compra. Los comerciantes deben estar seguros de que los compradores están consientes los productos.
2. Los compradores desean saber más acerca de los productos disponibles.Puede utilizarse los anuncios y las ventas personales para este fin.
3. Los compradores comparan los productos en competencia, los representantes de ventas personales pueden demostrar la calidad del producto y su desempeño en comparación a la competencia.
4. Los compradores eligen productos y los compran. Las ventas personales pueden ser de utilidad debido a que trasladan los productos a lugaresconvenientes para la compra.
5. Los compradores evalúan los productos después de adquirirlos.
Anuncios publicitarios
Los anuncios son la comunicación pagada, por medio de la cual un patrocinador identificado informa a una audiencia acerca de un producto.
Estrategias publicitarias: depende de la etapa del ciclo de vida en la cual se encuentre producto. Durante la etapa de introducción, lapublicidad informativa puede ayudar a desarrollar cierta conciencia del producto y a establecer una demanda para el.
Durante las etapas de crecimiento y madurez se debe elegir uno de los siguientes enfoques:
• La publicidad persuasiva: busca influir en los consumidores para que adquieran los productos de una compañía en vez de los de la competencia.
• La publicidad comparativa: se comparan de maneradirecta dos o más productos, el objetivo es ganar ventas a la competencia.
• Publicidad de recordatorio: ayuda a mantener el nombre del producto en la mente del consumidor. Funciona la tapa madurez y la declinación.
Medios de publicidad: dispositivos de comunicación específicos para comunicar el mensaje del vendedor a los consumidores potenciales. Los comerciantes deben saber quiénes son sus...