resumen cap 5

CAPÍTULO 5
Posicionamiento competitivo y el modelo de negocio:
Formulación del modelo de negocio: necesidades del cliente y diferenciación del producto:
Las necesidades del cliente son deseos, necesidades o antojos que se pueden satisfacer mediante los atributos o características de un producto (un bien o servicio). La diferenciación de productos es el proceso de diseñar productos quesatisfagan las necesidades de los clientes. Una empresa obtiene una ventaja competitiva cuando crea, fabrica y vende un producto de tal forma que satisface mejor las necesidades del cliente que sus rivales.
Si los administradores diseñan estrategias para diferenciar un producto mediante la innovación, calidad excelente o capacidad de respuesta al cliente, estarán eligiendo un modelo de negocio basado enofrecer a sus clientes productos diferenciados. Por otra parte, si los administradores basan su modelo de negocio en hallar formas de aumentar la eficiencia y confiabilidad para reducir costos, estarán eligiendo un modelo de negocio basado en ofrecer a los clientes productos de precio bajo.
Formulación del modelo de negocio: grupos de clientes y segmentación de mercados:
Qué tipo de producto(s)ofrecer a qué grupo(s) de clientes. Los grupos de clientes son conjuntos de personas que comparten una necesidad similar de un producto en especial. Una empresa que busca un modelo de negocio exitoso debe agrupar a sus clientes con base en las similitudes o diferencias en sus necesidades para descubrir qué tipo de productos desarrollar para diferentes tipos de clientes.
La segmentación demercados es la forma en que una empresa decide agrupar a sus clientes, en función de las diferencias importantes en sus necesidades o preferencias, con el fin de lograr una ventaja competitiva. Existen tres métodos para la segmentación de mercado:
1. La empresa debe segmentar el mercado con base en cuánto pueden o están dispuestos a pagar los clientes por un producto determinado
2. Una empresa puedeoptar por reconocer las diferencias entre los grupos de clientes y hacer un producto orientado hacia la mayoría o todos los diferentes segmentos de mercado.
3. Una empresa puede optar por orientarse tan sólo a uno o dos segmentos del mercado.
Implementación del modelo de negocio: desarrollo de competencias distintivas:
Los administradores estratégicos deben diseñar un conjunto de estrategias quedetermine 1) cómo diferenciar y fijar el precio de sus productos
2) qué tanto segmentar un mercado y cómo ampliar la variedad de productos para desarrollar.
Elegir estrategias que creen productos que ofrezcan a los clientes el mayor valor, mientras mantienen viable su estructura de costos (debido a la necesidad de ser competitivos en cuanto al precio).

Posicionamiento competitivo yestrategia de negocios:
La decisión de diferenciar un producto aumenta su valor percibido por el cliente, de manera que la demanda de mercado para el producto aumenta. Sin embargo, la diferenciación es costosa. Los administradores deben elegir una opción de fijación de precios más altos que compense los costos extra que supone la diferenciación del producto. Existen varias estrategias funciona- lesespecíficas que una empresa puede adoptar para lograrlo.
Por tanto, sin importar cuál sea el nivel de diferenciación que una empresa elija conseguir en su modelo de negocio, siempre debe reconocer la forma en que su estructura de costos variará como resultado de su elección de diferenciación y de las otras estrategias específicas que adopte para reducir su estructura de costos.
También está laestructura competitiva de la industria en la diferenciación de una empresa, la elección de una empresa en cuanto a su posicionamiento competitivo siempre se hace en relación con el de sus competidores.
En resumen, maximizar la rentabilidad del modelo de negocio de una empresa supone hacer las elecciones correctas con respecto a la creación de valor por medio de la diferenciación, estructura de...