resumen cap7 Hagame Caso

CAPÍTULO VII: PÓNGALO AL ALCANCE

Una de las claves de la persuasión es hacer los pedidos de manera que resulten fáciles de cumplir para el otro. Para ello, se debe cumplir con lo que se llamaCONDICIONES DE LA BUENA FORMA:

1. Plantee la meta en términos positivos.
2. Plantee la meta en términos específicos:
a. Parte de ello es expresarla en términos de comportamiento.
b. Es reducir laambigüedad.
3. Plantee una meta que esté al alcance de quien la intenta:
a. Verifique que la persona posee los recursos necesarios.
b. O bien, que sepa cómo superar sus obstáculos.
c. Divida losproyectos ambiciosos en metas sucesivas de menor alcance.
d. O bien conecte varias metas en una mayor para que resulte más atractiva.
4. Plantee una meta ecológica:
a. Verifique que la meta seintegre en las demás metas de la persona u organización.
b. Que valga la pena pagar el precio de obtener la meta.

LAS EXPECTATIVAS EN LA PERSUACIÓN

Los investigadores han llamado EXPECTATIVAS alas creencias que tiene la gente acerca de su comportamiento futuro o el de los demás. Parece importante que una de esas expectativas sea que las metas propuestas estén a su alcance. Lasinvestigaciones demuestran que las expectativas de las personas influyen en gran medida en su comportamiento.

Es de capital importancia que uno tenga expectativas positivas, o al menos carezca de expectativasnegativas, al pedir algo. En suma, uno debe estar convencido de que el otro será capaz de hacer lo que uno le pide o de otra manera el otro también lo dudará. La comunicación verbal es inconscientee inevitable: la otra persona percibirá que dudamos. Para la mayoría, nuestra confianza en sus capacidades es lo que hace que se animen a hacer algo.

CREENCIAS Y ESCEPTICISMO

¿Qué hace que,ante una misma situación, algunas personas respondan al desafío y otras, en cambio, consideren que enfrentan un problema insalvable y se rindan? Los estudiosos del tema parecen estar de acuerdo en dos...