Resumen capitulo 1 administración de ventas

Pontificia Universidad Javeriana Ana María Espinel Choachi
Gerencia de Ventas
Profesor Jose Areiza

Administración de Ventas.Joseph F. Hair
Resumen Capitulo 3. Administración de las Relaciones Con el Cliente y Desarrollo de Sociedades.
¿Qué es CRM?
Significa Administración de relaciones con el cliente. Es una integraciónsistemática de la información, la tecnología y los recursos humanos, diseñada para proporcionar un valor máximo a los clientes. Este ofrece muchas soluciones para manejar las ventas y la información delcliente. Ayuda a encajar al cliente con el mejor producto para él.
Orientación de las Relaciones y CRM
1. Marketing de masas:
Forma de tratar con los clientes ofreciendo el mismo producto a todo elmercado. Distribuye eficientemente los productos a muchos consumidores, así, se maximiza la participación del mercado y se minimizan los gastos.

2. Marketing diferenciado:
Se vende a diferentes gruposde clientes ofreciéndoles productos únicos para cada uno de ellos. Debe estar más adaptado a las necesidades y a la investigación del cliente.

3. Marketing de nicho:
Ofrece un productoespecializado a un segmento particular de clientes con necesidades especializadas. Debe estar más informado acerca de las necesidades del nicho que atiende la empresa.

4. Marketing uno a uno:
Empata losproductos individuales con clientes individuales. Es un producto personalizado de alguna forma para cada cliente. Debe tener un conocimiento muy detallado de los clientes.

5. Como utilizar la informaciónpara satisfacer las necesidades del cliente:
Es importante cada vez utilizar en las empresas el marketing uno a uno



6. Orientación a la producción frente a orientación al marketing:
Estasorientaciones son formas diferentes de ver los negocios. La orientación a la producción se enfoca en procesos que permiten la producción en gran escala de manera eficiente y económica y no hay investigación...