resumen capitulo 1 gerencia de ventas




Resumen capítulo 1 PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS

Objetivos del aprendizaje:
Son entender la evolución del vendedor, conocer las competencias del vendedor teniendo en cuenta las exigencias del mercado.
El vendedor de hoy
El perfil del vendedor es lo más importante, ya que cada día va evolucionando el mercado y debemos ir aprendiendo cada dia, sino los ejecutivos que no estudien y seactualicen con el mercado pues ya no va a rendir igual que exige la actualidad.
Nueva relación entre vendedor y comprador
El vendedor hoy en dia es el encargado de generar una compra, pero por la capacitación y las habilidades que tienen los podemos clasificar en asesores comerciales, así logramos que haya una empatía entre vendedor y comprador brindando los servicios más personalizados.
Hoyen dia no podemos catalogar el asesor con unas características perfectas de cada cliente, pero si clasificarlos dependiendo su perfil profesional y se excelente desempeño a la hora de desarrollarse en las ventas. Teniendo en cuenta los principales aspectos para el desempeño según soto y Restrepo son:
Las cualidades del vendedor que son:
1. La honestidad: es la buena imagen que debemos presentaral cliente, a la empresa y consigo mismo, para que el comprador realmente se sienta bien atendido y no sienta un mal servicio y una presión ejercida por el vendedor innecesaria.
2. Capacidad de servicio: normalmente los productos o servicio se debe ofrecer con la capacidad de ofrecer la suficiente asesoría y las recomendaciones para tener una atención servicial y generar satisfacción de lacompra.
3. Entusiasmo: esta característica es importante para que el cliente sienta la seguridad, la energía y en entusiasmo que se le brinda a la hora de ofrecer el producto, asi se genera confiabilidad de la empresa.
4. Empatía: hace que los clientes se sientan como realmente deben de sentir el producto que se les ofrece, por el entendimiento y la capacidad de desenvolvimiento en el campo lograndoanalizar las preferencias del comprador.
5. Ser amigable: esta cualidad permite que el cliente se conozca con el vendedor y formen un vínculo más estrecho, así el cliente se siente con más confianza para adquirir el producto o servicio y las inquietudes las pueden resolver fácilmente.
6. Saber escuchar: se debe de tener presente que es algo muy importante no interrumpir al cliente, siempreescuchar muy bien sus ideas y tener claridad sobre lo que el esta pidiendo, para ofrecer una mejor atención, evitar las distracciones con aparatos evitando que el cliente se siente poco importante.

ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR

Hacia el producto: el vendedor debe estar convencido de las cualidades que tiene la empresa al cual hace parte, para que le brinde confiabilidad al cliente a la hora devender el producto.
Hacia la empresa: el sentimiento que ofrece el vendedor hacia el cliente de la compañía, concediendo respaldo y confianza.
Consigo mismo: se debe de tener la confianza en sí mismo para fortalecer los resultados y las actitudes.
Hacia la satisfacción del cliente: el vendedor debe ofrecer al cliente valores agregados del producto o servicio para lograr sentir una mejoratención y un posicionamiento de fidelidad.

PROFESIONALISMO DEL VENDEDOR
Para formar un vendedor profesional, es necesario acompañar de capacitaciones permanentes, el conocimiento del mercado ha llevado a exigencias a los vendedores para que tengan una gran capacidad de negociación, conocimiento del producto, exigencias consigo mismo para cumplir con las expectativas.
El profesionalismo de loscompradores, exige a los vendedores a una mejor preparación para sentirse en un nivel competente con el cliente.

LO FEO, LO MALO Y LO BUENO EN UN VENDEDOR
Anteriormente los vendedores tenían unas características hablando de lo feo en ellos; sabelotodo, confianzudo, quejambroso, hablador, bromista, insistente, fumador; estas características son incomodas para el cliente, sin embargo el vendedor...