Resumen Capitulo 2 Gerencia De Ventas

Resumen Capítulo N. 2

Proceso de compras y ventas

Entrarse en el proceso de ventas

Se necesitan procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas. Por lo quemuchas organizaciones se esfuerzan por elaborar procesos operativos estándar para su personal.

Venda de la misma forma que sus clientes compran

El proceso para la obtención de una venta debecoincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador.

Definir con claridad las funciones de ventas

Las actividades de ventas se han vuelto muy complicadas, sobre todo cuando setrata de empresa a empresa, porque en un proceso de ventas se interactúa con diferentes tipos de compradores. Para enfrentar esto la dirección de ventas tiene diferentes tipos de vendedores como ungerente de cuentas, un técnico y analista financiero, el reto de esta gerencia de ventas consiste en la coordinación, que no se dupliquen funciones o por el contrario dejar funciones sin realizar. Elestar definidos en sus funciones evita fricciones internas entre los vendedores.

Impulsores del cambio de las ventas y la administración de ventas

Actualmente existen seis impulsores básicos loscuales permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual: Entablar relaciones de largo plazo con sus clientes, crear estructuras de ventas organizacionales más ágiles y adaptablesa las necesidades de diferentes grupos, obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.







Panorama de las ventas como carrera

Es difícil reclutar y conservarbuenos vendedores. Una razón es los estudiantes universitarios albergan comportamientos un poco negativos hacia las ventas como carrera potencial, esto por los estereotipos basados en estilosanticuados de ventas. También se el estilo antiguo se refleja en varias películas y series donde las ventas no se ven como la carrera ideal, por las técnicas utilizadas, sin escrúpulos, carente de ética o...