Resumen capitulo 5 y 6 de ventas

Tema 1: Análisis de las oportunidades del mercado
Potencial del mercado
Potencial de las ventas
Pronostico de las ventas
Cuotas de venta
Tema 2: Métodos para pronosticar las ventas
Métodos Subjetivos
Expectativas del usuario
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Opinión del jurado de ejecutivos
Técnicas Delfos

Métodos objetivos

Prueba de mercadoAnálisis de series temporales
 Promedios movedizos
 Uniformidad exponencial
 Y de desplogar
Análisis estadístico de la demanda

Tema 3: Cuotas de ventas

Propósitos de las cuotas de ventas
Características de las cuotas de ventas
 Cuotas por volumen de ventas
 Cuotas por actividades
 Cuotas financieras
Nivel de las cuotas
 Cuota por volumen de ventas
 Cuotaspor actividades
 Cuotas financieras

Tema 4: Tamaño de la fuerza de ventas

Método de desglose
Método de la carga de trabajo
 Clasificar a los clientes por categoría
 Determinar la frecuencia y la duración de las visitas a las cuentas dentro de cada categoría
 Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado
 Determinar el tiempo disponible de cada vendedor
Dividir el tiempo del vendedor por tareas realizadas
 Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
Método incremental

Tema 5: Territorios de ventas

Elegir una unidad básica de control
Calcular el potencial del mercado para cada unidad del control
Combinar las unidades de control en territorios tentativos
Realizar un análisis de la carga de trabajo
Ajustarlos territorios tentativos para dar cabida a las diferencias de potencial de ventas y la dificultad para cubrirlos
Asignar los territorios a los vendedores

Tema 6- Importancia del análisis de ventas para la toma de decisiones de los administradores

Tipo de sistema de la evaluación
Fuentes de información para el análisis de ventas
Tipo de agregación de la información que usaranANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Analizar las oportunidades del mercado requiere que se entienda las diferencias entre los conceptos de potencial der mercado, potencial de las ventas, pronósticos y cuotas de ventas.
Potencial del mercado: estimar las posibles ventas de un bien básico, un grupo de estos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazodeterminado y en condiciones ideales
Potencial de las ventas: es la parte del potencial der mercado que una empresa espera alcanzar.
La diferencia entre el potencial de mercado y el potencial de las ventas es que el potencial del mercado representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio en condiciones ideales; mientras que el potencial de las ventas reflejalas ventas máximas posibles para determinada compañía.

Pronostico de ventas: es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en moneda corriente o en unidades, para un periodo futuro especificado.

Cuotas de ventas: son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que emplearan para administrarlos los esfuerzos de ventas una unidad de marketing puede ser un vendedorindividual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor o un repartidor, o un distrito.

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

ventajas desventajas
Método subjetivo:
Expectativas del usuario














Compuesto mixto de la fuerza de ventas















Opinión de un jurado de ejecutivos










Técnica Delfos 1. Lasestimaciones del pronóstico se obtienen directamente de los compradores.
2. La información acerca del uso proyectado para el producto suele ser muy detallada.
3. Los datos reunidos ayudan a planear la estrategia de marketing
4. Es útil para pronosticar productos nuevos.

1. Abarca a las personas (personal de ventas) que tendrán a la responsabilidad de los resultados
2. Es bastante exacto
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