Resumen Capitulos Ii Y Iii Del Libro De La Negociación

LAS FASES DE LA NEGOCIACION A VISTA DE PÁJARO. CAPITULO II
Proceso de la negociación- Lo que bien empieza bien acaba.
°Antes de la negociación. Definición del objeto de la negociación,nuestros objetivos, recopilación de información nuestra y de la otra empresa en cuestión, calcular el tiempo y establecer una agenda tentativa.
°Durante la negociación. Está entre el primer encuentrocon la otra parte hasta el cierre de la negociación haya trato o no, se utilizan la comunicación verbal y la no verbal, se argumenta, se hacen ofertas, se regatea, se hacen promesas, se amenaza conromper la negociación y se trata de reanudar. Se pone a prueba el control emocional.
°Después de la negociación. Se trata de conseguir una redacción aceptable para ambas partes sin dejar cabossueltos.
La toma de información- Recopilación histórica de la otra parte, puntos fuertes y débiles de ambos y creación de agenda.
La identificación de las necesidades de la parte contraria- En unanegociación es importante saber lo que quiere la parte contraria.
Elaboración del BATNA ó MAPAN- Es un procedimiento para valorar alternativas, si el MAPAN es atractiva se negocia con mucha tranquilidad yconfianza ya que de no cerrar el trato tenemos opciones casi igual de buenas.
Establecer la ZOPA- Es la Zona de Posible Acuerdo, se trata de buscar un margen razonable para ambas partes y genereacuerdos.
La agenda- Rara vez se cumple al 100% pero tenerlo de referencia no ayuda ha tratar de cumplirlo.
Problemas de la agenda- Es la introducción de una condición excesivamente beneficiosa para laotra parte.
Propio desarrollo de la negociación- Estrategias y tácticas, respuestas a preguntas previsibles.
Medios auxiliares- Gráficas, cálculos numéricos, fotocopias, diapositivas, pizarra ópapelógrafo.
El propio equipo- Líder= presidente el que coordina al equipo Ordenancista=considera todo lo que se está negociando Poli bueno= crea un clima agradable Poli malo= todo lo contrario,...