Resumen Caso Xerox Nicaragua

Juan Salvador Sanchez Roa

Matriz de Decisión.
Xerox de Nicaragua Incentivos de venta Grupales (A)
Situación.-
Finales de 1996 Freddy Alvarado Gerente de ventas de Xerox Nicaragua, freddy se encontraba preocupado porque sus vendedores no habían alcanzado el nivel de ventas proyectado.
La casa matriz había manifestado su descontento y presiono a Xerox Nicaragua a que subieran las ventasCinco meses atrás Freddy convenció a la casa matriz de implementar un sistema de trabajo en equipo en el departamento de ventas:
El Sistema Consistía en formar equipos de venta que en vez de ganar una comisión individual ganaban en función de las ventas totales del grupo.
Este sistema era el único implementado en las sucursales de Xerox en Latinoamérica.
Este sistema implementado por Freddycontaba con el apoyo de la gerente general de Xerox Nicaragua la Sra. Verona de somarriba.
Sin embargo con la caída en las ventas la casa matriz había cuestionado el sistema.
Existía un premio si es que la empresa llegaba al cumplimiento de la cuota anual de ventas.
Freddy se preguntaba dos situaciones si ¿Debería continuar con el sistema o regresar al sistema de trabajo tradicional? Y ¿Qué podíahacer para q los equipos de trabajo fueran exitosos?
Antecedentes.-
Xerox Nicaragua Fundada en 1970
Sede ciudad de Managua
100% propiedad de Xerox corporación
La Función de la Filial es importar, comercializar, distribuir y dar servicio a los productos de Xerox.
Las Ventas de la empresa habían crecido en una cifra de doble digito durante los últimos 3 años.
Quiere posicionarse en la mente delos consumidores como “the document company” y su objetivo principal es la satisfacción de los clientes.
Productos Xerox
Copiadores personales, de oficina ingeniería y a color (40% de las ventas)
Sistemas de impresión para producción para de alto volumen (20% de las ventas)
Computadoras, impresoras y facsímiles1 (30% de las ventas)
Suministro para todos sus productos (10% de lasventas)
1.-”Un facsímil, también llamado facsímile, es una copia o reproducción muy precisa, casi perfecta, de un documento generalmente antiguo y de gran valor, como un libro, un manuscrito, un mapa o un dibujo a mano alzada”
Xerox además ofrece el servicio de manejo de documentos a través de varios Docucentros2

Todos los productos son vendidos de forma directa por la fuerza de ventas de laempresa
Organización Departamento de ventas.
Cuenta con una fuerza de venta de 18 vendedores
Asignados en los siguientes segmentos de mercado:
1. Cuentas Estratégicas (5 vendedores), Clientes como Bancos, industrias de alto volumen, ministerios etc.

2. Mercado general (4) Comercio en general y clientes con menor tamaño q las cuentas estratégicas, como ser embajadas fundaciones etc.

3.Venta de suministros (6) vender suministros a todos los clientes.

4. Y prospecto (3) Su función era abrir nuevos mercados y lograr mayor penetración de mercado.

Cada Segmento tiene su supervisor q a la vez responde a al gerente de ventas (Freddy en este caso)
La función del gerente de ventas era el q definía la meta de ventas para cada segmento del mercado con base a pronósticos de venta qle proporcionaban los vendedores.
Esa meta se dividía en partes iguales por todos los vendedores del segmento para definir la cuota de ventas de cada uno en dólares y unidades.
Los supervisores eran los encargados de velar q todos los vendedores alcancen su meta.
Dentro de cada segmento los clientes eran asignados a cada vendedor por territorio geográfico.
Cada vendedor debía realizar 40visitas en un mes, y contactar a los decisores de la compra en cada empresa, y debía rotar el territorio de ventas cada 3 meses.
Además los vendedores deberían logar un 95% de satisfacción en sus clientes, según una encuesta que realizaba Xerox una vez al mes.
Mecanismos de compensación de los vendedores.- mecanismo antes de crear los grupos de venta.
Cada vendedor ganaba un salario fijo, y...