Resumen Clase 11

Consultoría Sin Fisuras. Capitulo 7: El Consultor Interno
Diferencias entre consultores internos y externos.
Consultor interno debe responder a un jefe y satisfacer objetivos.
Problemas de esto: -Manager tiene su propio estilo, dificil muchas veces adecuarse a esto.
-Evaluacion muchas veces segun cuantos managers adopten sus programas. Mucha presion.
-Se espera de un consultor que logre cambiarla mentalidad de un "adversario"
-Trabajo depende de los managers, si se le falla a uno o dos puede desaparecer la dda por los servicios.
-Consultor Interno tiene puesto jerarquico conocido, lo que dificulta acceso a puestos mas altos con los que se deberia tener contacto directo para el trabajo.
-Al estar inserto dentro de la org, los managers pueden demorar mas en confiar en el consultorinterno, ya que se piensa que esta atado a los mismos supuestos.
Triángulos y Rectángulos
Un consultor esta expuesto a mas de un tipo de contrato. Por un lado con su empresa de asesoramiento y por otro con el cliente. Un contrato mas complejo es cuando tambien es importante entender lo que espera el jefe del cliente.
Un consultor deberia investigar estas 3 partes y sus objetivos para poder dejar claraslas expectativas.
Las expectativas de su jefe
Muchas veces un consultor debe responder a lo que su propio jefe espera para realizar la consultoria al cliente y esto dificulta su espectro de posibilidades.
Contratos con su jefe
Es importante dejar en claro que espera su jefe de usted, cual es para él el modo adecuado de atender a los clientes. Si esto no se realiza podría centrarse en lasprioridades de su propio staff antes que las de su cliente, lo que lo llevará a distanciarse de este.
Escriba que necesidades primordiales espera del contrato y pidale a su jefe que haga lo mismo, buscar un equilibrio entre estas.

Consultoría Sin Fisuras. Capitulo 8: Entender la Resistencia
La resistencia es un proceso previsible, natural y emocional. Es necesario que el cliente manifieste suresistencia para asi poder aceptar y utilizar genuinamente lo que el consultor le entegue.
*Los aspectos de la resistencia (mas comunes)
1) Déme mas detalles: el cliente pide más y más informacion. Cuando el nivel de cuestionamiento es muy alto es necesario sospechar que es resistencia mas que necesidad de info.
2) Abrumándolo con detalles: Cuando un cliente entrega muchos detalles, la mayoria innecesarios,es una forma de resistencia y no un intento por entregar informacion.
3) Tiempo: Constantes interrupciones o mensajes tales que den cuenta del poco tiempo que tiene el cliente, son formas de resistencia.
4) Falta de sentido práctico: "Recuerde que nuestra empresa vive en el Mundo Real" es una especie de acusacion que nos dice que tenemos falta de sentido práctico
5) No me sorprende: El temor a lasorpresa es una forma de mantener el control, el aceptarla es como desinflarse. Así, le resta importancia a nuestra contribución.
6) Ataque: El cliente nos ataca porque considera un mal trabajo, además de violar una linea de moralidad.
7) Confusión: En primera instancia podria ser solo deseo de claridad, pero ya a la 3era o 4ta explicacion podría deberse a una forma de resistencia.
8) Silencio:El cliente responde poco y nada. El silencio nunca significa consentimiento, es un verdadero "estilo de lucha" (Me mantengo firme en mi posicion). Preguntese si el cliente demostro verdadero apoyo y/o entusiasmo, pocas de estas señales significan resistencia.
9)Intelectualizar: Desgastarse creando teorias para los sucesos es una forma de liberar angustia. Es necesario evitar la duda de laconfabulacion de teorias. Cuando se esta en un momento de alta tension es necesario alejarse de las teorias y centrarse en la accion.
10) Moralizar: "esas personas" (superioridad, defensa contra los sentimientos negativos), "deberían" y "necesitan entender" (ellos entienden, pero no estan de acuerdo con él, por lo que utiliza una actitud moralista). Frases moralizadoras a modo de defensa, y buscan...