resumen comercializacion

Capítulo I Administración de relaciones redituables con los clientes

Marketing, El proceso de diseñar relaciones redituables con el cliente. Se da creándoles valor a los clientes captando en reciprocidad el valor que ellos generan a la empresa.
Proceso de Marketing, son cinco pasos. Los primeros cuatro crean valor para el cliente.
1. Entender el mercado, las necesidades y deseos delcliente
2. Diseñar una estrategia de MKT orientada a las necesidades y deseos de los clientes
3. Elaborar un programa de Mkt que entregue valor superior
4. Establecer relac redituables y lograr la satisfacción del cliente
5. Captar valor de los clientes, obtener utilidades y calidad para el cliente
Necesidades, es un estado de carencia percibido (físicas sociales individuales). Se transforman en undeseo cuando es moldeada por la cultura y la personalidad del individuo. Cuando se junta con el poder de compra, es una demanda.
Una oferta de valor o de mkt son combinaciones de productos que se ofrecen a un mercado para satisfacer un deseo o necesidad. Cuando las empresas brindan estas ofertas, van generando relaciones de intercambio de largo plazo.
Los clientes se forman expectativas acercadel valor, la idea es entregar este valor con un nivel de expectativas correctos. Cuando esto se cumple se genera Satisfacción, lo cual implica una nueva compra y que les cuente a otros potenciales clientes.
Elementos de una Estrategia de Mkt
La estrategia de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. Para esto primero debe segmentar elmercado, y luego decidir como penetrarlo.
Cinco orientaciones de mkt,
-Producción, mejorar eficiencia y reducir precios
-Producto, mejor producto lo cual implica menos esfuerzo de publicidad
-Ventas, que para vender de verdad necesitas un plan de promoción a gran escala
-Marketing, el logro de los objetivos de la org depende del conocimiento de las necesidades y los deseos de los mercados meta yofrecer una mayor satisfacción que los competidores
-Marketing Social, deberán considerar los deseos de los consumidores, los intereses a largo plazo de ellos y de la sociedad.
CRM (administración de relac con clientes)
Proceso General para diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles mayor valor y satisfacción. El objetivo es obtener un alto valor capital declientes (suma total de los valores de por vida de todos los clientes)
Valor percibido por el cliente,
Valor total, costo total para el cliente. Es la evaluación que hace el cliente, diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de mkt.

Capítulo II, Estrategia de Mkt asociaciones como forma de establecer relaciones con el cliente

Planeación estratégica, es desarrollaruna estrategia para la supervivencia y crecimiento a largo plazo de la organización. Consiste en cuatro pasos, definir la misión, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera comercial sólida y coordinar estrategias funcionales.
Matriz de participación de crecimiento (BCG), método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocios de una empresa en términos de sutasa de crecimiento de mercado y su participación relativa en el mismo. Se clasifican en
Estrella (gran crecimiento y gran participación de mercado. Se potencia hasta que se vuelve vaca lechera)
Vaca Lechera (poco crecimiento y gran participación de mercado, sirve para generar FF para crear nuevas estrellas),
Incógnita (Gran crecimiento poca participación, hay que reevaluar la estrategia),Perro (poco crecimiento y poca participación, baja rentabilidad o negativa)
Segmentación de mercado, dividir un mercado en distintos grupos de consumidores, con base a sus necesidades, características y conductas. Esto nos sirve para focalizar estrategias de mkt en mercados más específicos ya que estos segmentos requieren ofertas de mkt similares. Los factores para agrupar pueden ser Geográficos,...