Resumen de abrace a sus clientes

Abrace a sus Clientes - Presentation Transcript
1. RESUMEN DEL LIBRO: “ABRACE A SUS CLIENTES” Jack Mitchell (2004). Ed. Granica ******************* (Consejos de cómo vender en una tienda a partir de lo aprendido por el autor de este libro como dueño y gestor de una “pequeña” tienda de ropa en una ciudad de Estados Unidos)
2.
o ABRACE A SUS CLIENTES
o Detrás de toda transacción hay unarelación . Una vez cliente, siempre amigo. Los clientes quieran establecer relaciones, que les mimen, que les sonrían.
o Vender = Abrazar a clientes con pasión y entusiasmo = “Tocar”, escuchar, acercarse al cliente, preocuparse por el cliente  Establecer una relación en la que los clientes son nuestros “amigos” y confían en nosotros  Es una cultura par todos. Todos en una empresa tienen quevender, tienen que abrazar
o Hay que pasar de los clientes satisfechos a los clientes extremadamente satisfechos
o Hay que crear una organización centrada en los clientes, no en los productos.
o Una organización centrada en los clientes no tiene reglas, tiene principios. El principio de oro es todo el mundo trabaja en ventas . Todo el mundo tiene que interactuar con el cliente  Abrazar es un modode pensar
o Si uno escucha, aprende y abraza
o Un abrazo es cualquier cosa que supere las expectativas del cliente
o Con la mentalidad del abrazo se descubren muchas formas diferentes de cuidar a los clientes
o EJERCICIO : Poner en una hoja todas las formas de abrazos que se nos ocurran
3.
o ABRACE A SUS CLIENTES
o La atmósfera de las tiendas tiene que ser también un abrazo. Nuestratienda es como nuestra casa y a los clientes les damos la bienvenida como se la damos en nuestra casa: café,..., los niños son bienvenidos tienen su rincón especial. Procuramos transmitir a los clientes una sensación hogareña
o Memorice el nombre de sus clientes, de sus hijos, ..., de sus perros, etc.
o Conozca a sus clientes y ellos regresarán una y otra vez
o De un abrazo tras otro,abrume a sus clientes de abrazos. Un abrazo lleva a otro
o Si abraza a los clientes estos le devolverán los abrazos
o Si a uno no le gusta la gente no es posible que le guste dar abrazos
o No es ubicación, ubicación, ubicación (place, place,place) es servicio, servicio, servicio.
o Los tres principios de la expansión:
 Otorgar responsabilidad y autoridad al nuevo personal
 No hacer unamontaña. Mejor organizaciones planas . En una gran organización es muy difícil dar abrazos a los clientes.
 Recuerde de donde vino, no olvide sus raíces
o Los clientes piensan globalmente, pero compran localmente
4.
o ABRACE A SUS CLIENTES
o Las tres cosas más importantes y por orden son:
 Personas
 Servicio
 Producto
o Los atributos de un vendedor excelente son:
o Alentamosa nuestros asociados (empleados) a que sean competitivos consigo mismos y con otros negocios, pero a que cooperen con sus colegas y compañeros
o A los perros se les entrena a las personas se les educa
o Reflexiones importantes que hacemos a nuestros vendedores.
 Piense primero en los clientes . Visualíceles como a una emperatriz o como a un emperador
 Comprométase con calidez , tenga unasonrisa en los labios
Competentes Pasión de escuchar Seguros de si mismos Pasión de aprender y crecer Actitud positiva Integridad
5.
o ABRACE A SUS CLIENTES
o Siempre terminar la venta con un gentil ¡gracias!. Mira al cliente a los ojos y diga gracias
o Perfil, perfil, perfil . Para establecer una relación con el cliente tenemos que conocer su perfil. Esto se hace haciendo preguntassobre su faceta personal, profesional y familiar (pero con ¡cuidado!). No es preciso ser entrometido, solo hay que interesarse por el otro y sondear. Emplee el sentido común.
o Las tres “e”: Energía + entusiasmo + ejecución = Excelencia
o Interesarse por los asociados (empleados): Págueles bien. Permítales tener una vida propia. Conozca sus puntos sensibles. Deles un gusto especial
o Es...