Resumen de Capitulo 8

Páginas: 4 (774 palabras) Publicado: 30 de septiembre de 2013
Capitulo 8
Reclutamiento y Selección de la fuerza de Ventas
Debido a la importancia crucial del reclutamiento, los gerentes de ventas deben tener sistema eficaz para buscar y seleccionar alpersonal de ventas. Para asegurarse de que los nuevos miembros de la organización posean las las aptitunes necesarias para tener éxito en un tipo particular de puesto en ventas los gerentes de ventasdeben seguir los pasos en el proceso de reclutamiento.
1.- Hacer una análisis de puestos
2.- Elaborar una prescripción de puestos
3.- Identificar las calificaciones para un puesto de ventas
4.-Atraer a un grupo de candidatos de ventas
5.- Evaluar y seleccionar el mejor candidato disponible.

Antes de que una empresa pueda buscar un tipo de vendedor particular, debe saber algo acerca delpuesto en ventas que se va a ocupar. Esto se determina con un análisis de puestos y descripción de puestos. Esta ultima permite que los participantes potenciales sepan cuales son exactamente losdeberes y las responsabilidades del puesto en ventas y sobre que bases se evaluara a los empleados. Debido a que una descripción de puestos se utiliza en el reclutamiento, la selección, la capacitación, lacompensación y la evaluación de la fuerza de ventas, la descripción debe ser por escrito. Los deberes y responsabilidades determinadas en la descripción de puestos se deben convertir en una serie decalificaciones para el puesto. Estan deben explicar especificamente las características y capacidades que debe tener una persona para cumplir con los requerimientos del puesto en ventas, comoeducación, experiencia previa, habilidad para tomar desiciones, conocimiento del producto, transportación, disposición para viajar y conocimientos de computadora.
Las empresas utilizan varias fuentes paraencontrar solicitantes calificados. La búsqueda puede empezar dentro de las empresas, estudiando a la fuerza de ventas en busca de posibles candidatos y después buscando a individuos de otros...
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