Resumen de Estrategia y Tacticas de Negociacion Comercial

CAPITULO IV
ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL

Las negociaciones son un proceso vivo entre personas a través de un tiempo determinado y con acciones e intereses, con frecuencia contrapuestos.

1. ELEMENTOS DE NEGOCIACION EN ECONOMIA INTERNACIONAL
1.1 Poder Negociador
Se manifiesta por la capacidad de influir y condicionar en cierta medida las opiniones y movilidad de lacontraparte, se puede desarrollar a través de mecanismos de agregación (aspectos culturales, históricos y geográficos).

1.1.1 Percepción del poder: el poder, no importa la fuente que los genere, debe ser percibido para que exista. Las percepciones juegan un importante papel en la formación del poder negociador.
La forma que asume la comunicación verbal y no verbal en una situación negociadoraconstituye un elemento importante en la percepción de una imagen de poder.

1.1.2 Significado del poder: seria la imposición de la voluntad de una persona sobre otra, sea a partir de cualidades específicas o de otras consideraciones.

1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales: estas tienden a proteger y favorecer determinados intereses globales de los países que tienen mayorpresencia en los mercados y tecnologías más avanzadas, a lo que se añaden componentes políticos, culturales y geoestratégicos.

1.1.4 Manifestaciones del poder
a) El poder de la influencia: el renombre y el prestigio constituyen una de las formas más efectivas de influir sobre las personas y las organizaciones.
b) El poder de dominio del mercado: mientras más tiempo una empresa, institución opaís esté negociando en el mercado, se revestirá de mayor poder. La permanencias, pues, de un producto o de un país en un mercado da fortaleza. A mayor permanencia mayor poder.
c) El poder por posesión de tecnología: la tecnología es hoy en día el factor decisivo para el desarrollo de las empresas y la independencia económica de los pueblos.
d) El poder de la autoridad: cualidad del líder, experto opolítico para captar personas, conseguir fácilmente acuerdos comunes y alentar a los grupos hacia una dirección.

1.1.5 El poder de la información: la información es de gran importancia como insumo a considerar en el proceso de comunicación en la mesa de negociaciones.

Una conclusión lógica de todo este análisis es que los cinco elementos detallados individualmente tienen vital importanciapara la capacidad negociadora.

1.2 Capacidad Negociadora: es sustancialmente, el margen de maniobra que tiene una parte para articular la negociación. Es el espacio entre el máximo y mínimo de los objetivos propuestos, para llegar a un punto de convergencia y de acuerdo con la otra parte.

1.3 Habilidad Negociadora: es el atributo de un individuo o un equipo negociador, desarrolladabásicamente con la práctica en operaciones reales. La personalidad en la habilidad negociadora por lo que existen personas con ventajas y desventajas naturales para negociar.

2. ESTRATEGIAS
Las estrategias y las tácticas son medios que permiten alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se desenvuelven la negociación y el negociador.
2.1 Estrategia Competitiva:esta estrategia considera que una de las partes debe ganar, obtener ventajas, antes que mutua satisfacción. Es un tómalo o déjalo.

2.2 Estrategia Cooperativa: es conseguir todos los objetivos sin que parezca que se ha ganado; es decir, sin espectacularidad táctica.

2.3 Estrategia de solución de problemas: consiste en articular mecanismos de negociación para identificar y explotaroportunidades, resolver problemas y ganarlos.

3. ESTILO Y TECNICA
Es estilo es el conjunto de características y condiciones singulares del negociador cuando interactúa con otras personas.
Las técnicas son los recursos que tiene un negociador para desenvolver una estrategia.
El estilo es el aporte del protagonista y puede influir en el resultado final del proceso.

4. TACTICAS
Es un movimiento...