Resumen de "Vender es mucho más"

Vender es mucho más

4/12/06

10:24

Página 15

INTRODUCCIÓN

La venta es una cosa maravillosa y que se valora cada
día más porque, en el fondo, todos estamos vendiendo
continuamente, ya sea productos, servicios o ideas. Mi
primer libro, Fidelizando para fidelizar (Ed. Eunsa),
iba dirigido a directores comerciales y a directores de
ventas; mi segundo libro, CRM, las cinco pirámidesdel Marketing Relacional (Ed. Deusto), iba destinado
a los responsables del área comercial, tanto de marketing como de ventas. Este libro, en cambio, va dirigido
a todos los que han decidido dedicarse en cuerpo y
alma a la labor comercial, a los que venden y están en
contacto cada día con el cliente, a veces sin ningún
apoyo ni publicitario ni promocional, utilizando exclusivamente susconocimientos y habilidades. A ellos
va mi máximo respeto y admiración, ya que han decidido optar por uno de los trabajos más difíciles y enriquecedores que existen.
He enseñado técnicas de dirección comercial a miles de directivos y técnicas de venta a otros miles de
vendedores de sectores tan diversos como el financiero, el informático, el de telecomunicaciones, los seguros, el textil, el delautomóvil, la cosmética, la perfu15

Vender es mucho más

4/12/06

10:24

Página 16

VENDER ES MUCHO MÁS

mería, la alimentación, el farmacéutico, el óptico, etc.,
y he podido llegar a una conclusión: existe una única
filosofía de marketing que consiste en «identificar las
necesidades de nuestros clientes para lograr su satisfacción». Al mismo tiempo, existe una única filosofía
deventa: «dale siempre a tu cliente algo más de lo que
piensa recibir por el precio que ha pagado», a fin de
cuentas, el coste de mantenimiento de un cliente es inferior al de captación que, a su vez, es inferior al de recuperación de un cliente perdido.
La venta es un trabajo que durante años ha tenido
muy poca profesionalización, que a menudo se ha desarrollado con altas dosis de improvisaciónpor la carencia de preparación de la visita del vendedor y por un
escaso seguimiento del cliente. Creo que en el siglo XXI
el vendedor-consultor, me refiero a un vendedor que
dedique mucho más tiempo a la preparación de su trabajo y al seguimiento de sus clientes, debe moverse de
una forma mucho más profesional y estructurada que
antes, porque los mercados son cada vez menos propensos aperdonar sus errores.
Con este libro espero poder ayudar tanto a los que
deciden hacerse comerciales, como a los que ya trabajan vendiendo, así como a sus directivos, para que cometan el menor número de errores posibles y ayuden a
sus equipos a triunfar más todavía.
Espero que disfrutéis de la lectura.

16

Vender es mucho más

4/12/06

10:24

Página 17

Sabemos lo que somos
pero no loque podemos llegar a ser.
W. SHAKESPEARE

Vender es mucho más

4/12/06

10:24

Página 18

Vender es mucho más

4/12/06

10:24

Página 19

PEDRO Y ENRIQUE

Era una lluviosa mañana de lunes. Enrique se encontraba en su despacho revisando unos documentos ante
una humeante taza de café cuando Sonia, su secretaria,
lo interrumpió para decirle:
—Ha llamado el señor PedroGarcía.
—¿Pedro García? —preguntó él.
—Sí, me dijo que es el nieto de la señora Manuela
González. Me ha preguntado cuándo podría pasar a
verlo, puesto que está en la ciudad. Le he dicho que le
pasaba con usted, pero no ha querido molestarlo.
Pedro García... En un momento, un torbellino de
recuerdos inundó su mente y lo llevó en el tiempo
treinta años atrás, cuando al tener su primer hijo, ypuesto que su esposa también trabajaba, contrataron
los servicios de Manuela, una niñera ya jubilada, para
ayudarles en el cuidado de su hijo... y de los otros dos
que vendrían con el tiempo. Fue así como se convirtió
en un miembro más de la familia. Manuela era viuda y
tenía una única hija, casada y con dos niños, que vivía
en un pueblo en el Norte de España. Su nieto Pedro, el
mayor de...