Resumen Del Caso Sanford Textile

México D. F., a 24 de octubre de 2012


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Caso: M 12 C 06 Sanford Textile

1.- ¿Qué problema enfrenta la empresa antes de la contratación deWelss?

* En 1997 y 1998 aunque las ventas eran similares a 1996 (72 millones de USD), los beneficios descendieron sustancialmente.
* La empresa redujo sus ventas en 18% en 1999 como efectode nuevos competidores.
* En 1999 perdió su principal cliente que representaba el 45% de sus ventas.

2.- ¿Cuál era el enfoque de Wells?, ¿En qué difiere este enfoque del que tenía la empresa?* El enfoque de Wells está dirigido a los clientes finales, en motivar a la fuerza de ventas
* En tanto que el enfoque de la empresa está dirigido a la comodidad de sus colaboradores. Esto senota en:
* Comodidad de vendedores,
* Una amplia de productos que no son comerciales.
* Sueldos fijos sin alicientes de mayores ventas.
* Decisiones de fábrica sobre otroscompromisos.
* Falta de acercamiento para conocer las necesidades de los clientes.
* Falta de innovación en productos.

3.- ¿Qué medidas tomó Wells?

* Identificó los productosprincipales y eliminó los productos no rentables.
* Se acercó al mercad principal que es NY.
* Renovó al equipo de ventas e implementó políticas de aumentos de prestaciones por márgenes deventa.
* Inovó la creación de camisetas (camisetas a la medida de universidades).

4.- ¿Qué problemas tuvo Wells?, ¿A qué se debieron los problemas?

* Que no negoció el plan con todos losintegrantes del consejo de administración, consejo de administración básicamente familiar.
* Que desconocía la política de la fábrica (precio del algodón).
* No le pagaron la parte de su sueldoque está vinculado con el porcentaje de ventas, por no haber negociado los términos de cuando sí y cuando no.
* Se canceló el contrato de publicidad. Razones similares.
* Los clientes cancelan...