Resumen Del Libro Direccion De Ventas

DIRECCION DE VENTAS
Vender y fidelizar en el nuevo milenio
* RESUMEN DE LOS CAPITULOS DEL 5 AL 9
* AUTOR: HIROSHINA FERMIN VERAS
* Capítulo 5
* El desarrollo de una estrategia de producto por parte del vendedor
* Los conceptos claves que debe dominar un vendedor
El concepto producto desde una perspectiva de mercado.
La selección de los beneficios a comunicar y surelación con las características físicas del producto
El posicionamiento de la oferta empresarial

Desde la perspectiva del mercado los bienes no se adquieren tanto pensando en sus características como en los beneficios que se espera obtener con los mismos.
El aspecto mas fundamental del producto es lo que podríamos denominar beneficio básico, que es lo que realmente interesa adquirir alcliente. Lo responsables de la planificación del producto deben convertir el beneficio básico en un producto real.
* ¿Que debe conocer el vendedor del producto?
* El vendedor debe ser un profundo conocedor de las distintas fuentes de valor integradas en su oferta debe conocer también con profundidad las ofertas de la competencia para poder argumentar en su en su momento de la formamas adecuada.
 
* Categorías de información en relación con el producto físico
El cliente potencial puede percibir valor de distintos aspectos de conocimiento que posea el vendedor respecto al producto físico
* Desarrollo del producto y sus procesos de mejora
El hecho de que cambien las tecnologías y la jerarquía de necesidades de los clientes ocasiona que los productos sedesarrollen y mejoren con el tiempo, ofreciendo nuevas versiones y mejorando su nivel de calidad.
* Datos de resultados obtenidos por el producto
Los datos de las prestaciones obtenidas con un producto son especialmente importantes en aquellos casos en los que el cliente está tratando de comparar los meritos de un producto con los de otro.
* Información sobre las necesidades demantenimiento de los productos
El vendedor dará valor a los clientes al ofrecerle información comparativa sobre las necesidades de mantenimiento de los productos, su coste de funcionamiento y la disponibilidad de talleres para el hipotético caso de avería o mantenimiento rutinario.
* Precio y plazos de entrega
El comercial que quiere estar en buena posición en este ultimo tramo de la venta,además de tener información del precio de su producto deberá conocer los precios de las oferta de la competencia.
Conviene que el vendedor sea conciente de que además del coste de adquisición del producto y su financiamiento existen los costes de funcionamiento y que en este epígrafe puede haber sensibles diferencias entre las ofertas.
* Categorías de información en relación con losservicios ofrecidos por su compañía
Algunas empresas ha caído en la cuenta de que, con frecuencia el personal de ventas es el punto de contacto mas cercano de la compañía con el cliente el vendedor necesita ser un exquisito conocedor de su empresa. A los ojos del cliente el vendedor es la empresa.
* La historia de la compañía
Una empresa con tradición puede proporcionar al cliente valorescomo:
La seguridad de que ya habrá afrontado, posiblemente solucionado, todo tipo de problemáticas.
* La cultura de la compañía
Existen empresas que funcionan con una orientación costes, ventas o marketing si el vendedor sabe o trasmite que su empresa practica la orientación marketing, la cultura de calidad y la cultura de conocimiento y motivación de sus trabajadores, el clientepotencial sabe que podrá contar con elementos de valor.
* El organigrama de su empresa
El vendedor debe ser un gran conocedor del producto ya que la competencia no se le puede exigir que conozca, con todo tipo de detalles, las complejidades técnicas actuales de las ofertas. El vendedor deberá conocer el organigrama de su empresa y mantener las mejores relaciones dentro de la compañía, en...