Resumen Del Libro Fundamentos De Marketing Capitulo 15 (Stanton)

VENTAS AL DETALLE

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS AL DETALLE

a) Ventas al detalle y detallistas: las ventas al detalle o detallistas(comercio detallista o al detalle, a veces aparecen también los términos como: minorista, al menudeo y al por menor) consisten en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores finalespara el uso personal, no lucrativos. Puede hacerlas cualquier institución, un representante de tupperware que vende recipientes en las reuniones en el almuerzo en una fábrica, está efectuando ventas al detalle. Cualquier empresa que vende algo a los consumidores para su uso particular, está haciendo una venta detallista. Esto es así independientemente de cómo se venda el producto (en persona, enlínea o por teléfono, correo o máquina vendedora) o en donde se venda, sin embargo, a una empresa que se ocupa principalmente de las ventas al detalle se le llama detallista.

b) Justificación económica de las ventas al detalle: todos los intermediarios sirven fundamentalmente de agentes de compras para sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchasactividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de los clientes, el desarrollo de surtido de productos, la obtención de información de mercado y el financiamiento. No se requiere una gran inversión en equipo de producción, la mercancía se puede obtener con frecuencia a crédito y el espacio de tienda se puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o bien se puede montar un sitio websencillo a un costo moderado.

c) Tamaño del mercado y las empresas: totalizaron más de 3.5 billones, el crecimiento en el volumen total de ventas ha sido enorme, más del séptuplo que a principios de la década de 1970 a 2004. Aun haciendo el ajuste por el aumento en precios, las ventas detallistas totales y las ventas per cápita totales han ascendido en forma considerable.

Tiendas dediferentes tamaños enfrentan distintos retos y oportunidades. El hecho de que el volumen de ventas de una tienda sea grande o pequeño influye de manera significativa en las compras, la promoción, la contratación de personal y el control de gastos. He aquí varios caminos posibles, no solo para sobrevivir sino también para alcanzar éxito:

• Atender un segmento de consumidores cuyos deseospuede cumplir una empresa relativamente chica.

• Ofrecer mercancía y muy distintiva, y de ser posible, exclusiva.

• Probar diferente formas de promoción, para determinar la mejor manera de llegar al mercado meta de la tienda con eficiencia de costos.

• Formar o unirse a un sistema de marketing vertical contractual para obtener algunas de las ventajas de las grandestiendas.

d) Gastos de operación y ganancias: según los últimos datos disponibles, los gastos de operación totales de los detallistas promedian 28% de sus ventas. En comparación, los gastos mayoristas rondan en 11% de las ventas mayoristas u 8% de las detallistas. El nivel más alto de los costos de los detallistas es resultado de tratar directamente con los consumidores finales: responder asus preguntas, mostrarles diferentes productos, etc. En comparación con los clientes de mayoreo, es característico que los compradores finales esperen ubicaciones más convenientes con decoración más agradable, ambas cosas hacen subir los costos de los detallistas.

El costo y ganancia de los detallistas varían según su tipo de operación y su línea principal de productos.

e) Instalacionesfísicas: las instalaciones físicas, las cuales representan el elemento de distribución de la mezcla de marketing de un detallista. Algunas empresas se dedican a las venta al detalle extra tienda o fuera de la tienda vendiendo en línea, por medio de catálogos, o de puerta en puerta, por ejemplo, pero es mucho mayor el número de compañías que se establecen en tiendas detallistas. Las empresas que...