resumen del libro "La Venta Directa"

Mateo Hurtado Sánchez
18112151
Claudia María Gómez Serna.
Tecina de Ventas.


INFORME DEL LIBRO DE LA VENTA DIRECTA

INTRODUCCION.
Hoy en día la forma de vender ha cambiado, las empresas buscan sorprender cada vez más a los consumidores. Las ventas no son como antes, actualmente influyen aspectos como el humano, personal, social, en otras palabras entrar en contacto con el otro, asíconvertir esta venta en servicio especial al consumidor.
La eficacia de la venta directa está por encima de todos los demás sistemas, obteniendo un 86 % en un estudio realizado por el “Center for Exhibition Industry Research” en 1998.

DESARROLLO.
Algunas de las organizaciones de venta directa cuentan con verdaderos ejércitos, con decenas de miles de representantes, en definitiva, fuerza deventas. Pero se trata de una fuerza de ventas muy peculiar, ya que:

a) No suele estar formada por empleados de la empresa. La relación con los vendedores, en venta directa, no siempre es una relación laboral, sino de distribución, comisión, prestación de servicios.
b) El vínculo que mantienen con la empresa de venta directa es de tipo personal. Los vendedores perciben una cantidad por ladistribución o venta de sus productos.
c) La relación que se establece trasciende lo meramente económico, ya que influyen otros factores, de tipo psicológico, tales como el reconocimiento al trabajo bien hecho, la realización personal y profesional, la necesidad de relación con otras personas, las posibilidades de trabajo autónomo, la independencia económica, etc.

Una de las características de la ventadirecta es que se da en lugares diferentes a una tienda, como lo son puestos de trabajo, acontecimientos sociales o familiares, encuentros deportivos o reuniones informales en cafeterías, ya que la sociedad en su mayoría tiene como habito trabajar por fuera de su casa por lo tanto estos hábitos de venta han variado.

También la mujer ha tomado un papel muy importante en el sistema de ventadirecta y esto se debe a que en la actualidad las mujeres tienen más independencia, son autónomas y lo más importante; tienen una gran capacidad para relacionarse en la sociedad, siendo ese un factor clave para dicha venta.


A la hora de plantear un negocio de venta directa, se proponen algunos puntos esenciales para implantar y desarrollar un sistema eficaz:

1. Contar con un producto o servicioque acepte este tipo de
Venta o distribución. Hay productos más proclives a la venta directa, en su gran mayoría relacionados con el hogar o el uso personal: electrodomésticos, ollas, artículos de limpieza o almacenamiento de cocinados.

2. Cumplir con los principios de la venta directa. Es decir, a) un precio uniforme, b) un producto o servicio que no se consiga en otro lugar que no sea elcanal directo, c) con un adecuado sistema de pago, d) de una excelente calidad y d) con stock suficiente para atender las necesidades del mercado.

3. Definir un lenguaje claro y diferenciado. La fuerza de venta recibe denominaciones características según los casos: representantes, consultoras, distribuidoras, consejeros, asesoras. También deberemos contar con nombres diferenciados para lascampañas, las reuniones, las compensaciones, los premios, los sistemas de incentivos, los programas de capacitación. El lenguaje
Debe estar bien explicado a los clientes.

4. Formar adecuadamente a los vendedores, en especial en técnicas de venta y motivación. Esta formación le permitirá a la fuerza de ventas no solamente contar con las herramientas para vender más, sino también para crecer comoindividuos, y a la vez aumentar su autoestima ante la venta cara a cara.

5. Tener claro que la fuerza de ventas no debe estar solamente
Por dinero; es fundamental para conseguir resultados el saber los motivos de los vendedores para estar con la empresa. La motivación surge, pues, como elemento clave de toda fuerza de ventas, que ofrece a nuestros equipos motivos para hacer las cosas, lograr los...