Resumen Del Libro Los Secretos De Los Precios

1. El ABC de los precios
Para comenzar la fijación de un precio es necesario considerar factores clave para tomar a cabo la decisión sobre un precio y es lo que se conoce como las “4 C”
* “Costos
* Competencia
* Clientes
* Canal de ventas”
“Los costos constituyen un “piso” para el precio, ya que ninguna empresa será sustentable si vende por debajo de ellos.” Existen dostipos de costos:
“Incrementables: su aparición puede atribuirse a la decisión de negocios que se está analizando (ejemplos: equipamiento, instalaciones, capacitación del personal, etc.)
No incrementables: no son relevantes para la definición del precio (ejemplo: los salarios del personal o los impuestos a la propiedad)”
Cuando se consideran los clientes se debe “estimar el valor que ellos leasignan a los productos y servicios de la empresa.”
Es necesario comprender la estrategia de precios de la que hacen uso los competidores “e identificar con claridad en cuál de los segmentos de los clientes se está compitiendo.”
Para reducir al máximo los conflictos se debe evitar hacer uso de una estrategia de precios bajos, ya que es una “estrategia muy riesgosa, ya que las decisiones de precios,al no requerir inversión alguna y ser relativamente fáciles de implementar, pueden ser rápidamente igualadas por otras empresas, así mismo en algunos casos un precio bajo podría asociarse a un producto o servicio de calidad inferior, con las consecuencias negativas que esto representa.”
En el canal de ventas, “la principal responsabilidad sobre la estrategia de precios recae sobre el primereslabón de la cadena comercial: fabricante o importador. Este debe desarrollar y mantener una política de precios que brinde los incentivos adecuados a los restantes miembros del canal (mayoristas, minoristas, agentes, etc.), para que puedan impulsar el producto.”
“Los resultados del análisis de cada una de las variables fundamentales, se llegará a la determinación de los precios de venta. Se debe derevisar permanentemente las decisiones de precios, ya que el precio es la variable con mayor impacto en los resultados.”
“Si a los ojos del cliente, el producto o servicio es exactamente igual al ofrecido por un competidor, entonces toda la decisión de compra se basará en quién tiene el precio más barato. Al no existir ningún tangible o intangible de diferenciación, la única variable que puedeutilizar el cliente para distinguir lo que le ofrecen es el precio.”
“En la actualidad los mercados corresponden a productos y servicios diferenciados, no todas las marcas son iguales ni todos los productos y servicios satisfacen de la misma manera las necesidades. Este nivel de diferenciación puede ejercer gran influencia en la disposición a pagar de los clientes, y permite que las empresas tomenun rol activo en la definición de sus precios.”
El precio y los resultados
“La mejora en los precios es la que afectará en mayor medida los resultados económicos del negocio. “
“La capacidad para impulsar los resultados y las posibilidades que ofrece la creciente diferenciación de productos y servicios, son los principal justificativos de la oportunidad que representa para las empresas adoptarun enfoque profesional para gestionar sus decisiones de precios.”
Existen varios tipos de costos como lo es el “costo implícito” o también conocido como “costo de oportunidad.”
Es importante considerar la diversidad de los clientes para poder fijar un precio. “La oportunidad consiste en segmentar el mercado; agrupar clientes según ciertas características. Así pueden ofrecerse diferentes paquetesde servicios a distintos precios, o incluso el mismo servicio a diferentes precios, siempre que se logre definir objetivamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada uno de ellos”
“Los competidores son otro factor a tomar en cuenta en las decisiones de precios ya que no estamos solos en el mercado.”
Si consideramos “costos, clientes, y competidores, podrán...