Resumen deontología.-

Negociación
Proceso en el que las partes se comunican e interactúan (las partes se influencian recíprocamente y adquiere relevancia el ejercicio del poder y la sumisión) para llegar a 1 acuerdo que satisfaga sus intereses; medio adecuado para el logro de objetivos, en una realidad sustentable. Su esencia es la comunicación; pero si no se llega a un acuerdo hubo negociación.
• Requisitosbásicos:
o Voluntad de negociar.
o Objetivos distintos.
o Objetivos intercambiables.
• Formas:
o Directa: negociamos en busca de la satisfacción de nuestros intereses.
o Asistida: requiere intervención de un 3°, dentro o fuera de un marco institucional dado (mediación, arbitraje)
• Componentes:
o Sujeto negociador:▪ Improvisado: se presenta sin ningún tipo de preparación.
▪ Intuitivo*: tiene características personales q le permiten afrontar situaciones con cierta solvencia, pero no se prepara. Toma decisiones con poca info.
▪ Profesional*: prepara la negociación; planifica, se informa, procesa y fija objetivos claros alcanzables.
o Materia negociable: contenidode la negociación; puede dividirse o ampliarse, dependiendo de la imaginación de los negociadores, posibilidades q ofrezca la situación y medios con q se cuenta; todo se puede negociar.
o Lugar de negociación: valor simbólico (supone una posición relativa de los negociadores) y efectivo o de contundencia (cuando las características facilitan el ejercicio de presión). Puede elegirse:▪ Lugar de dominio de uno u otro.
▪ Concurrencia alternativa al dominio de ambos.
▪ Lugar neutral.
o Elementos:
▪ Tiempo: determinado, condicionado x la posibilidad q tengan las partes de soportar la falta de cobertura de su necesidad, para el logro de nuestros objetivos. Contar con tiempo suficiente permite un ejercicioefectivo del poder.
• Clasificación desde el punto de vista estratégico:
o De duración: tiempo q insume la negociación.
o De oportunidad: momento adecuado para hacer, actuar.
o De ritmo: velocidad con q suceden las acciones.
• Características:
o Único:solo cambian las cifras de acuerdo a los usos horarios.
o Regulado: x los usos horarios (de trabajo, atención en oficinas públicas, etc)
o No renovable: se agota y no puede reponerse.
▪ Información: conocimiento acabado de algo, q nos permite sacar conclusiones:
• Descriptiva: describe situacionesexistentes.
• Informativa: describe posibilidades y probabilidades; se refiere al futuro.
▪ Poder: capacidad para lograr o alcanzar objetivos y q otros cumplan nuestros deseos. Influir sobre los demás ganando su voluntad. Suma de recursos humanos y materiales, más la libertad de acción. Sus factores son: info, tiempo y cualidades personales.
•Coercitivo: se fundamenta en la posibilidad de aplicar sanciones, utiliza la fuerza.
o Grado de sumisión alternativa: de baja intensidad, frente al poder coercitivo (recluso)
o Grado de sumisión calculada: de mediana intensidad frente al poder remuneratorio (relación laboral)
o Grado de sumisión moral: de altaintensidad frente al poder normativo (imperativo espiritual o ético)
• Remunerativo: se fundamenta en el control de recursos materiales y de recompensa.
• Normativo: se fundamenta en el control de recursos materiales y de recompensa, y en una base espiritual o ética.
• De información: en base a los conocimientos q tenga la persona....