Resumen Dirección Comercial

Resumen Dirección Comercia tema 1:
LA DIRECCION DE VENTAS;
Funciones del Director de Ventas: incluye la planificación, la coordinación, el control y la evaluación de los vendedores y la estrategiacomercial.
La función de ventas en la empresa: Los cambios en el mercado han hecho que el consumidor pase de ser un elemento pasivo a un PROCONSUMIDOR, que se define como productor de contenido ycolaborador.
Def. La función de ventas es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado, esto incluye el diseño de una estrategia comercial y la dirección del equipo deventas.
¿A qué se debe enfrentar la dirección comercial?: 1. Clientes más exigentes, 2. Menos tiempo para cerrar el proceso de compra 3. Diversos medios para que el cliente se contacte 4.Competencia cadavez más dura 5. Productos cada vez más a la medida.
¿Qué es la orientación al mercado?: Como los departamentos adoptan decisiones con una filosofía de servicio al mercado.
ESTADOS DE LA DEMANDA SEGÚNKOTLER;
Tipo
Definición
Tarea de la dir de ventas
Negativa
Contraria al producto
Convencer a la gente que el azúcar no es perjudicial, que da mucha energía….
Nula
No existe necesidad
Crear lanecesidad de un post-it regalándolos en las oficinas
Latente
Por Desarrollar
La necesidad de una impresora en casa

RESPUESTAS ESTRATEGICAS;
REMARKETING
Revitalizar la demanda débil modificando lascaracterísticas
SINCROMARKETING
Sincronizar la oferta y la demanda: Arboles de Navidad
MANTENIMIENTO
La demanda es fuerte: hay q mantenerla
DESMARKETING
Reducir la demanda: Ahorrar agua, por q se agotaCONTRAMARKETING
Destruir la demanda: el alcohol es perjudicial….
MEGAMARKETING
Desarrollar en mercados bloqueados… por legislación o cultura un producto
MAXIMARKETING
Segmentar el mercado y llevar a esesegmento intensas acciones
Siempre nos basamos que los problemas comerciales se generan en que la demanda está condicionada a COMPORTAMIENTOS HUMANOS: es difícil determinar la respuesta de la demanda,...