resumen escaping the price

Resumen Escaping the price-driven sale
Introducción
Muchas fuerzas de ventas hoy en día no ponen sus esfuerzos en vender “valor” a los consumidores y también muchos de ellos no saben lo que significa el valor para los consumidores.
La reciente investigación de Huthwaite nos ha revelado una definición de “valor” y en su posición cuando las tácticas de vender son bien utilizadas 3 resultadosson obtenidos:
1) El precio es menos importante para el consumidor
2) En situaciones cuando el vendedor busca una relación de largo plazo con el comprador, este impondrá barreras con la competencia del vendedor.
3) El vendedor identificará áreas para expandirse y encontrar la oportunidad con cada consumidor.
Esto es un tópico critico para aquellas empresas que están comoditzadas, necesitan unacreación de valor real e individual para diferenciarse del resto.
¿De dónde viene esta nueva definición de valor?
Huthwaite llego a esta definición a través de la observaciones de una amplia variedad de industrias que cumplían con 2 criterios:
El consumidor reportaba que al buscar un producto o servicio, se encontraban con muchos competidores cuya oferta se veía igual, en otras palabras aunqueel vendedor quería vender valor el comprador solo se fijaba en el precio.
Aunque eran similares, el consumidor no escogía la oferta de bajo precio
¿Por qué los clientes se comportaban de esta forma ilógica?
Los 4 “drivers” del valor
Los clientes están dispuestos a pagar un precio Premium, tener una relación de LP con vendedores, entre otros cuando:
1) El vendedor le revela al comprador unproblema no reconocido que el comprador estaba experimentando
2) El vendedor estableció una solución no anticipada a los problemas que el comprador estaba experimentando
3) El vendedor crea o revela una oportunidad no vista por el comprador
4) El vendedor es mas que un vendedor de productos o servicios si no que es un “bróker of capabilities”
Vendedores deben apoyarse en su expertise, le debenentregar beneficios al insight del comprador que este no podría lograr por si solo.
¿Porque no es lo que uno vende, si no como lo vendes lo que hace la diferencia?
Existe dos fuerzas que han hecho que enfocarse en el producto este obsoleto
1) La enorme cantidad de información sobre productos o servicios ha hecho que el comprador este completamente informado antes de conocer a un vendedor. Estotambién ha hecho que al estar disponible para los competidores la innovación se vea comoditizada, lo cual hace cada vez mas difícil diferenciarse.
2) La estrategias para comprar han cambiado. Los compradores están adoptando una estrategia de segmentación en su cadena de abastecimiento. Este proceso de segmentación mide cada uno de los suppliers de la compañía contra una lista de criterios, talescomo la importancia estratégica del producto o servicio y la dificultad de obtener este(ver gráfico)
Grafico
Shop: Fácil de sustituir y poco importante estratégicamente los tratan como un commodity, se fijan en el precio y facilidad de adquisición.ej. papel
Leverage: Facil de sustituir pero importante estratégicamente el cliente utiliza su poder para sacar el mejor precio.
Manage risk:difícil de sustituir pero no es importante estratégicamente el cliente trata de tener mas de un supplier para tener más opciones. Ej. Servicios de entrega nocturnos (muy pocos, 4 tienen el 90%)
Partner: estratégicamente importante y difícil de sustituir comprador esta dispuesta a hacer cambios en su estructura y operación con tal de tener una relación con su supplier

Los consumidores deben sercapaces de identificar que es lo que hace cada vendedor, “dificil de sustituir” y “importante estratégicamente” para lograr ganar la batalla de creación de valor.

Si el vendedor esta fallando en esta prueba es inevitable que el comprador lo va a asignar al cuadrante de SHOP en lo que su decisión se basa únicamente en precio.

En resumen, ya no es posible ganar la batalla del valor, si todo...