Resumen KAF 1 6

CAPITULO 1
Marketing: Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.
Proceso

Entender al mercado y
las necesidades y
deseos de los clientes

mkt:

Diseñar una estrategia
de mkt impulsada por
el cliente

Elaborar un programa
de mkt que entregue
valor superior

Crear relaciones
redituablesy deleite
para los clientes

Captar el valor de los
clientes para crear
utilidades y calidad
para el cliente

Necesidades: Estados de carencia pericibida.
Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas porla cultura y
lapersonalidad individual.
Demandas: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Oferta de mercado: Combinación de productos, servicios, información oexperiencias
ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Miopía de mkt: Error por prestar más atención a los productos específicos ofrecidos por
una compañía que alos beneficios y experiencias que generan dichos productos.
Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de
algo a cambio.
Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales deun producto o
servicio.
Segmentación mercado: Selección de los clientes a servir. (Más detallado en cap.6)
Propuesta de valor: Cómo se sirve a los consumidores meta, es decir cómo se distingue y
coloca en mercado. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valores que
promete entregara los clientes para satisfacer sus necesidades.

M.I.B. ♥

Producción: Idea de q los consumidoresprefieren productos que están disponibles y son
muy costeables y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la
producción y la distribución.
Producto: Consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad,
desempeño y características, y de que de ello la organización debe dedicar su energía a
mejorar continuamente sus productos.
Venta: Consumidores no compraránuna cantidad suficiente de los productos de la
organización a menos que esta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.
Mkt social: Principio de mkt bien informado según el cual una empresa debe tomar
buenas decisiones de mkt considerando los deseos de los consumidores, los
requerimientos de la empresa y los interesas a largo plazo de los consumidores y la
sociedad.
Estrategia mkt:Formula el peril de los clientes que la compañía atenderá y cómo creará
valor para ellos. Después se desarrolla el programa de mkt que entrega a los clientes el
valor deseado.
CRM: Administración de las relaciones con el cliente. Proceso integral de crear y mantener
buenas relaciones con el cliente para entregarle valor y satisfacción superior.
Valor percibido por el cliente: Evaluación realizada porel cliente sobre la diferencia entre
todos los beneficios y costos de una oferta de mkt en relación a las ofertas dela
competencia.
Satisfacción del cliente: Grado en el que el desempeño percibido de un producto
concuerda con las expectativas del comprador.
Administración de relaciones con los socios: Trabajar estrechamente con los socios de
marketing ubicados en otros departamentos de la empresay fuera de ella para
proporcionar juntos mayor valor para el cliente.
Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras y recomendaciones que el
cliente podría realizar durante su vida.
Valor capital del clientes: Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de
una empresa.
Era digital: Internet, globalización.

M.I.B. ♥

Capítulo 2

Planeación estratégica: Proceso decrear y mantener congruencia estratégica entre las
metas y capacidades de la organización y sus cambiantes oportunidades de mkt. Implica
definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una
cartera de negocios sólida y coordinar estrategias funcionales.

Definir misión de
la empresa

Fijar los objetivos
y metas de la
empresa

Diseñar la cartera
de negocios

Planear...