Resumen Kotler

CAP 15 KOTLER –pág. 472-
DESCUENTOS DE PRECIOS Y COMPLEMENTOS
Casi todas las empresas ajustan su precio de lista y otorgan descuentos y complementos de diferentes tipos:
a. Descuento en efectivo: reducción de precio para los compradores que pagan sus facturas oportunamente.
b. Descuento por cantidad: reducción de precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.
c.Descuentos funcionales: se ofrecen a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad.
d. Descuentos por temporada: reducción de precio que para los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada.
e. Complementos: son reducciones de precio que se dan a quienes dan a cambio un artículo viejo al comprar uno nuevo.
PRTECIOSPROMOCIONABLES (para estimular las compras tempranas)
a) Fijación de precios de carnada con perdidas: bajan el precio de marcas muy conocidas para estimular el trafico en el establecimiento.
b) Fijación de precios por evento especial: precios especiales en ciertas temporadas para atraer más clientes.
c) Devoluciones de efectivo: de una fracción de precio de compra para fomentar laadquisición de prod dentro de un periodo específico.
d) Funcionamiento con intereses bajos (en lugar de recortar precios)
e) Plazos mas largos para pagar (reducen los pagos mensuales)
f) Garantías y contratos de servicio: promueven las ventas añadiendo una garantía o servicio de contrato gratuito o de bajo costo.
g) Descuentos psicológicos: fijan un precio artificialmente alto y luegoofrecer el prod con un ahorro sustancial: “antes $359, ahora $299” pero quien garantiza que antes haya estado a ese precio. Lo mismo sucede con los precios del estilo $9,90.

PRECIOS DISCRIMINATORIOS
Una empresa vende prod o servicios a dos o más precios distintos que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Puede ser:
a. Por segmento de clientes: se cobran diferentes precios porel mismo producto o servicio a diferentes grupos de clientes.
b. Por la forma del producto: diferentes formas del producto llevan diferente precio pero no en proporción a sus costos.
c. Por la imagen
d. Por el lugar: diferente precio en distintos lugares aunque el costo de ofrecerlo en ambos lugares sea el mismo (ej. Asientos de los teatros)
e. Por tiempo: los precios varían portemporada, por día o por hora (ej. Servicio telefónico)
Para que la discriminación de precios funcione, se deben dar ciertas condiciones:
1. El mercado debe ser segmentable y los segmentos deben tener diferentes intensidades de demanda.
2. Los miembros del segmento de precio mas bajo no deben poder revender el producto al segmento de precio más alto.
3. Los competidores no deben podervender a un precio mas bajo que el de la empresa en el segmento de precio más alto.
4. El costo de segmentar y vigilar el mercado no debe exceder las ganancias extra que se obtienen por la discriminación de precios.
5. La práctica no debe generar resentimiento ni mala voluntad entre los clientes.
6. La forma específica de discriminación de precios no debe ser ilegal.

FIJACION DEPRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
a. Fijación de precios de línea de prod: las empresas normalmente desarrollan líneas de productos, no productos individuales e introducen niveles de precios.
b. Fijación de precios por características opcionales: ofrecen productos, características y servicios opcionales junto con su producto principal (ej automóvil)
c. Fijación de precios de prod cautivo:algunos prod requieren el uso de prod auxiliares o cautivos. Los fabricantes a menudo les ponen un precio bajo y añaden sobreprecios a los complementos.
d. Fijación de precios en dos partes: cuota fija más una cuota variable por consumo. (ej factura de teléfono: cuota mensual mínima + cargos por llamadas fuera de cierta área)
e. Fijación de precios de subproductos: se les pone precio en...