Resumen Las 12 Leyes de la Negociación



Las 12 leyes de la negociación
Materia: Negociación avanzada
Maestría en Alta Dirección
Universidad Anáhuac





Alumno: Francisco Tomás Roque
Profesor: M.A. Edson de Jesús Ávila Tinajero
22 de Noviembre de 2014

Resumen del libro las 12 Leyes dela Negociación
En Mi opinión, lo importante creo es entender cómo el autor analiza cada situación y cómo aplica los conceptos con ejemplos y nos lleva de la mano para ir ubicando cómo es que en cada caso debería ser nuestro comportamiento no solo verbal, también corporal, sobre todo cuando se trata de enfatizar algo como “haz como que no oyes”, “sigue sentado y continúa preguntando buscando tuobjetivo” hasta que lo logres.
A continuación expongo las ideas que me parecieron más importantes de cada capítulo.
1 Ser inteligente es mejor que ser agresivo
En efecto, al famoso caso de la media naranja para ti y media naranja para mí parecería ser una división perfecta, por ende quien reparte de esta manera, parecería que negoció de forma equitativa y correcta, pero no siempre quienesdividen la naranja quieren lo mismo de ella. El concepto es: ¿Qué quieren de la “naranja” los negociantes?
Este mismo concepto utilizó Carter en el conflicto entre Egipto e Israel. Después de años en guerra y trece días de negociaciones en USA, por fin, después de entender y entenderse las partes en conflicto lo que querían un y otra, se dieron cuenta que sus necesidades se complementaban y lograronun acuerdo de paz.
Por último la ecuación que propone para poner un peso específico a elementos inmiscuidos en una negociación de reparto jamás se me hubiera ocurrido. Cómo basado en el interés que cada individuo en el juego de la división y asignando un valor, el mediador va ubicando qué los participantes de la negociación “prefieren” de inicio, debido a su interés, cosas distintas y luego yasolo balancea las que están en conflicto. Inteligente y matemáticamente útil.
2 Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación
Preparar las maniobras de aterrizaje es una ley en la aviación, nada se improvisa, claro, siempre y cuando hablemos de condiciones estándar.
En concreto esto habla de prepararse para el encuentro a la hora de sentaros a negociar. Es claro que se debe de tenerinformación de lo que se va a negociar, pero el meollo es “con quién se va a negociar”, “cómo suele negociar” y esto me trae a la mente los colores y el CID con el que suele manejarse la otra parte.
El ejemplo de la jurista es fenomenal para describir una situación donde se ve que la protagonista nunca previó el “aterrizaje” que podría tener el involucrarse en el asunto que le pidió de favor una“amiga” que la apoyara. Cuántas veces habremos pecado con tal ingenuidad. Y todo por actuar de buena fe. Por lo tanto administremos las buenas intenciones, como decimos en México, tengamos malicia, cuantas veces resulta cierto el “piensa mal y acertarás”.
No se debe ser complaciente bajo ninguna circunstancia, se debe ser estratega.
Por otro lado, la enseñanza de tomar decisiones de rico tiene que vercon el análisis de alternativas que se presentan a personas “comunes y corrientes”, es decir no ricas. Análisis simple: explorar todas las posibilidades, a veces las opciones caras son, en términos de todo lo que ofrecen como opciones y complementos, accesibles por no decir baratas.
3 O eres estratega o eres ingenuo
Como obtener lo que deseamos normalmente no solo depende de nosotros, con quienentramos en “disputa” o negociación tenemos también comúnmente una interdependencia estratégica.
Se detallan las características o habilidades que se deben desplegar para ser un buen estratega.
Primera habilidad de reconocimiento. Debemos saber cuál es la estructura de incentivos de la otra parte. Como concepto de ejemplo: Mariachi pagado toca mal son. Alguien que ya tiene en sus manos...