Resumen Libro Kotler Marketing

Capitulo 1
Que es mkt: se ocupa de los clientes, es la gestión/construcción de relaciones rentables, atrae nuevos generando valor superior y mantiene y hace crecer los actuales.
Definición: desarrolla, proporciona un valor superior, si fija precios, distribuye y promociona de forma eficaz venderá fácilmente. Es el proceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyenfuertes relaciones con los mismos para obtener valor de ellos a cambio.
Proceso de mkt: 4 etapas
-F1: comprensión del mercado y de las necesidades del cliente:
* Las necesidades humanas son estados de privación percibida, física, social, individual, no han sido creadas por mkt. Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidadindividual. Cuando existe poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.
* La oferta de mercado: es una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Miopía de mkt es el error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una empresa en vez de las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos.* Valor para el cliente: los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las diversas ofertas del mercado y compran en consecuencia. Los clientes satisfechos vuelven a comprar y hablan a otros de su buena experiencia. Los clientes insatisfechos suelen pasarse a la competencia y critican los productos ante los demás.
* Intercambio y relaciones: el acto de obtener unobjeto deseado de alguien ofreciendo algo a cambio. El objetivo consiste en conservar a los clientes y hacer que aumenten sus negocios con la empresa. Crear fuertes relaciones proporcionando al cliente de forma consistente un valor superior.
* Mercados: es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo. Mkt consiste enatender a un mercado, en competencia con otros. La empresa y los competidores transmiten sus ofertas. Están afectados por las fuerzas del entorno.
-F2: Diseño de una estrategia de mkt orientada al cliente.
La dirección de mkt es el arte y la ciencia de elegir mercados objetivo y crear relaciones rentables con los mismos. Objetivo: encontrar, atraer, mantener y hacer crecer los clientes objetivos,creando, proporcionando y aplicando un valor superior.
* Elección de propuesta de valor: cómo se va a diferencian y posicionar en el mercado. La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer necesidades. Responden ¿pq debería comprar su marca y no la de su competidos?
* Orientaciones de dirección de mkt:Relaciones con clientes básicos, o relaciones con colaboración total que generan márgenes elevados.
-5 enfoques de orientaciones
1. Enfoque a producción: la idea de que los clientes preferirán productos disponibles y muy asequibles y que por tanto la organización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Riesgo de miopía.
2. Enfoque de producto: la idea de quelos clientes preferirán productos que ofrecen la máxima calidad, rendimiento y características y que por tanto la organización debe dedicar sus esfuerzos a lograr continuas mejoras del producto. Riesgo de miopía. La satisfacción del consumidor es el grado en que el rendimiento percibido de un cliente se ajusta a las expectativas del comprador. Si desempeño inferior a expectativas, clienteinsatisfecho. Si desempeño es igual a expectativas, cliente satisfecho. Si desempeño supera expectativas cliente satisfecho o encantado. A mayor nivel de satisfacción mayor lealtad-.
3. Enfoque de Ventas: la idea de que los clientes no compraran suficientes productos de la empresa salvo que esta emprenda esfuerzos de ventas y promoción a gran escala. Esto se suele practicar en bienes que no son...