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CAPÍTULO 6
Aplicar la secuencia estratégica correcta
Un desafío es construir un modelo de negocios fuerte para garantizar que su idea de océano azul redunde en unas utilidades sólidas.
Este capítulo se refiere a la secuencia estratégica, consiste en extractar y validar las ideas para océanos azules a fin de garantizar su viabilidad comercial.
La secuencia estratégica correcta
Las compañíasdeben construir su estrategia del océano azul de acuerdo con la siguiente secuencia: utilidad para el comprador, precio, costo y adopción.
El punto de partida es la utilidad para el comprador.
Si no hay nada de esto, el potencial del océano azul es inexistente. Ante esta situación solo hay dos alternativas: desechar la idea o replantearla hasta llegar a una respuesta afirmativa.
El pasosiguiente fijar el precio correcto.
Estos dos pasos iniciales se ocupan del aspecto de los ingresos dentro del modelo de negocios de la compañía.
El tema de rentabilidad nos lleva al tercer elemento: el costo.
El elemento del costo del modelo de negocios de una compañía garantiza que el resultado sea un salto en valor para ésta reflejando en las utilidades, es decir, el precio del producto o serviciomenos el costo de producción. Es a través de la combinación de una utilidad excepcional con un precio estratégico y un objetivo de costos como las compañías pueden lograr innovación en valor.
Prueba de la utilidad excepcional
Son muchas las compañías que no ofrecen valor excepciona porque están obsesionadas con la novedad de su producto o servicio, especialmente si una nueva tecnología formaparte del mismo.
Consideremos el caso del CD i de Philips. Los clientes no tenían una razón contundente para utilizarlo, y sus ventas jamás despegaron.
Su innovación en valor no es sinónimo de innovación en tecnología.
Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
La experiencia de un comprador por lo general se puede expresar en un ciclo de seis etapas, las cuales se presentan más omenos de manera secuencial desde la compra hasta el momento de desechar el producto o servicio.
Las seis palancas de la utilidad
Son los medios mediante los cuales la compañías pueden generar una utilidad excepcional para sus compradores.
Para hacer la prueba de la utilidad excepcional, las compañías deben verificar que su producto o servicio elimine los mayores obstáculos en todo el ciclo decomp0ra tanto para los clientes como para los no clientes.
De una utilidad excepcional a una política estratégica de precios
Usted debe fijar el precio estratégico correcto. Con este paso garantizara que los compradores n solo deseen su producto o servicio sino que estén en capacidad de pagarlo.
Es el indicador y no el imitador el que asume el costo y el riesgo de desarrollar una idea innovadora.Este desafío se acentúa cuando se considera la posibilidad de la exclusión. Esta posibilidad es función tanto de la naturaleza del producto como des sistema legal.
Hemos desarrollado una herramienta denominada banda de precios del grueso del mercado para ayudar a los gerentes a encontrar el precio correcto para una oferta irresistible el cual, por cierto, no es necesariamente el precio más bajo.Primer paso: identificar la banda de precios del grueso del mercado
Al fijar sus precios, todas las compañías miran primero los productos y servicios que más se parecen a su idea en lo que se refiere la forma.
Distinta forma, misma función. Muchas compañías creadoras de océanos azules atraen a clientes de otras industrias que utilizan un producto o servicio que cumple la misma función o tienela misma utilidad medular que el nuevo, pero cuya forma física es muy diferente.
Distinta forma y función, mismo objetivo. Algunas compañías atraen clientes desde espacios todavía más distantes.
Segundo paso: especificar un nivel dentro de la banda de precios
La segunda parte de la herramienta les ayuda a los gerentes a determinar cuál puede ser dentro de la banda el nivel más alto de precio...